• Cleo 在 Day 1 就清晰确定了“Z 世代的个性化财务顾问”的定位，相比同类产品，其同时具备了传统从用户角度出发的贴心设计和新时代反抗精神的独特风格。

  
  

• Cleo 在不同市场有着截然不同的商业化表现。其早期在英国本土的反馈只能算叫好不叫座，然而进入美国市场后即迎来商业化的爆发，再次验证了 PMF 的重要性。

  
  

• “财务顾问 Chatbot”的产品类型完美契合大模型技术，后者的推理能力、角色扮演能力等帮助 Cleo 突破了技术上限，但同时也对 Cleo 如何保持独特提出了新的挑战。

  
  

Cleo 创始人 Barney Hussey-Yeo 2014 年毕业于布里斯托大学机器学习专业，随后在 Wonga 开启了其第一份工作。在 Wonga，Barney Hussey-Yeo 发现：尽管银行和金融服务业拥有海量数据，并尝试围绕客户打造产品，但对大部分用户是无效的。因为 Wonga 为年轻用户提供金融服务，其中 60% 的人透支，银行已不再愿意借钱给他们，他们却仍然入不敷出。

Barney Hussey-Yeo 决定“必须做些什么，来解决这个问题”，但他意识到自己也是那个透支的人。因此他编写了脚本，结合他的网上银行数据，预测自己每个月什么时候会没钱，然后给自己发短信：“你可能要没钱了，你需要冷静。”.

这一方法起到了效果，于是 Barney Hussey-Yeo 以此作为创业想法，参加了 Entrepreneur First 孵化器，在四周内完成初版并发布、迭代。随着该应用引起市场的共鸣，Barney Hussey-Yeo 逐渐意识到：这可能成为改变人与金钱关系的产品，因此他决定创立 Cleo。

02 用户第一的财务顾问产品

Cleo 以 Chatbot 的形式帮助用户管理财务状况，具备工具属性和情感属性的双重作用。

用户可以简单地问 Cleo “我买得起这个吗？”，就能接收到从消费分析、帮助支付，到理财建议的各种信息，所有这些都通过 Chatbot 传递。

为了在工具的基础上更进一步，和用户建立信任和联系，Cleo 设计了丰富的个性设置，例如“激励模式（Hype Mode）”，甚至还有“拷打模式（Roast Mode）”：Chatbot 在此模式中将变得直接、毒舌，甚至批评用户的负面财务行为。

Cleo 希望其产品能作为用户长期的财务顾问，而不是仅某一次的财务状况分析；同时，为加深用户和 Chatbot 的联系，后者希望用户能在一次聊天中尽可能多地与 Chatbot 来回对话。因此 Cleo 在产品设计中强调上下文能力，即 Chatbot 可记忆用户的本次对话和历史对话记录，并综合用户输入的上下文信息给出回答。

03 找对市场，开启飞速商业化

Cleo 创始之初的假设是，通过数据科学和机器学习的结合，加以有趣和坦诚的游戏化风格，该公司的金融顾问版 Chatbot 首先能吸引并留住 Z 世代用户。而用户使用应用程序后，就会体验到足够的价值，从而升级到付费订阅，或使用 Cleo 提供的各种金融服务。

事实上，这个假设直到 Cleo 2018 年进入美国市场才被验证。在进入美国市场前，Cleo 在英国每天约有 1,000 名用户注册；而仅仅一周时间内，其在美国的 DAU 就达到了 10,000。到 2020 年 10 月，Cleo 拥有 400 万注册用户，其中 96% 在美国。这一现象的背后或许是目标人群的需求更多，抑或是美国金融服务市场的可替代空间更大。总之，美国的 Z 世代更需要一个个人财务顾问领域的“反抗者”。

自进入美国市场后，Cleo 商业化进程开始突飞猛进。截至 2023 年 8 月，Cleo 的 ARR 达 7230 万美元（环比增长 14.2%），毛利率比去年同期增长 9 个百分点至 71%（注：毛利不包括预付保证金的违约成本），边际贡献率比去年同期增长 20 个百分点至 59%（注：边际贡献包括了预付保证金的违约成本）。预计 2023Q4 ARR 可达 8800 万美元。

04 豪华投资人阵容

Cleo 目前共完成 6 轮融资，合计融资金额约 1.39 亿美元，背后投资人阵容既有 Sofina、EQT Ventures、TriplePoint Capital、Balderton Capital、LocalGlobe 这样的机构投资者，又有 Niklas Zennstrom（Skype Founder）、Taavet Hinrikus（TransferWise Founder），以及 Simon Franks（LoveFilm Co-Founder）等企业家个人投资。

最新一轮融资为 2022 年 6 月的 C 轮融资，由 Sofina 领投，融资金额为 8000 万美元，对应估值为 5 亿美元。这笔融资的主要用途为支持在美国市场的服务扩张，包括将员工人数从 140 人增加到 220 人，以取代从用户身上赚取暴利的传统金融服务商。

作为从诞生之初就在定位个性化 Chatbot 的个性化财务顾问，Cleo 天然适合应用大模型的推理能力、角色扮演能力、上下文能力等特点，未来是新技术颠覆旧场景还是旧场景吸收新技术，Cleo 的商业化进展最终又能走到何步，让我们拭目以待。

References:

https://web.meetcleo.com/

https://www.gventures.co/post/meet-cleo-the-ai-finance-app-that-captivated-gen-z

https://web.meetcleo.com/blog/meet-cleo-the-ultimate-free-budget-app#meet-cleo-the-future-of-budgeting

https://web.meetcleo.com/about-us

https://www.balderton.com/news/cleo-raises-44m-series-b-to-accelerate-us-expansion/

https://techcrunch.com/2017/01/25/cleo/

https://techcrunch.com/tag/cleo/

https://techcrunch.com/2020/12/10/cleo-series-b/

https://www.linkedin.com/in/bhusseyyeo/

https://www.crunchbase.com/organization/cleo-ai/company_financials

https://docs.google.com/presentation/d/1RGLLEoF9kHybx2wSbQ_SZ2nl0PafIVN4shnZx05XSKg/edit#slide=id.g1de209d2154_0_619

https://twitter.com/Barney_H_Y

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