文｜周鑫雨

编辑｜杨轩 苏建勋

2023年，有两波力量，同时涌向AI风口。

第一波力量是光鲜的、显眼的。你能轻而易举地在“世界人工智能大会”之类的高档展会中找到这群人：名校出身、文章发顶级期刊、有海外经历。

他们的对话中常常出现的，是“AGI（通用人工智能）”“超越OpenAI”“Killer App（杀手级应用）”之类的宏大话题。若是被问到“AI赚不赚钱”，他们会告诉你：为时尚早。

但想要找到第二波力量，要远离北上深，往更下沉的地方走。

比如在义乌，那个以“小商品之城”出名、气质与高科技不沾边的县级市，AI的东风没有吹进某个投委会的会议室，也不在高档的写字楼。

但进入某家高档餐厅，你大概率会看到，几名拿着平板和酒杯的本地年轻人，正在包厢内，为商户演示AI生成商品图技术。

据天眼查统计，2023年以来，北京、上海对AI初创公司的吸引力在下降，非一线城市的AI新公司数量反而在一路上升。

在义乌，“AGI”、“Killer App”唬不住客户。唯一的衡量标准，是能不能降本、赚钱。

一位义乌的MCN主理人对《智能涌现》回忆，她曾当面打断一名兜售所谓“AI Agent”的工程师：“年轻人你直接告诉我，上虚拟主播一个月能省多少钱。”

武汉的冯亚维带着“套壳”GPT的办公助手奔向义乌时，清楚地知道，自己的履历在北上深并不出众：非计算机科班的核能专业出身；曾经的互联网创业项目，因商业化失败告终。

但义乌商家不看别的，就看重冯亚维的AI产品，能不能更高效地管理直播间复杂的流程。

200份从武汉带来的业务介绍册，不到一小时就被抢光了。冯亚维连忙跑去打印店，加印了几百份。

△冯亚维向义乌商家说明AI产品。图源：受访者供图

如果“AI”真的有用，在下沉市场的收益是实打实的。

两个男人提着几个大包进了夏南的办公室，包里装满了百张一捆的粉红色现钞，放在桌面时发出“咚”的一声闷响。

夏南打开包，快速一数，约莫有四五十沓。

提现金上门的，是福建当地的MCN“土老板”。他们用现金展示诚意，为的是采购夏南的AI换脸技术。

2023年中，短剧出海正火，这些老板急需便宜、高效的AI换脸技术，将中国演员的脸换成海外观众更喜爱的异域面孔。

草根逆袭的爽剧剧情，照进了夏南的现实。“这辈子没见过这么多现金。”他形容。两年前的他，还是从香港回福建老家闯荡6年，却屡战屡败的失意人。

下沉市场的可亲之处恰巧在于，对AI创业者的履历和业务模式，都无比包容。

在冠以”AI创业者”的名号之前，“夏南”们的身份五花八门：找不到工作的毕业生、被裁员的大厂员工，甚至还有抖音主播、淘宝商家……

Langchain、Agent……精英们口中的AI术语，这些创业者大多不理解。但他们有更强的落地能力，愿意做Dirty Work（脏活）。

FA机构42 Capital创始人曲凯对《智能涌现》总结，这波人的特征是：在大厂、明星团队还在苦命思考能不能成的时候，他已经赚到钱了。

抓住“王小川”们之外的机会

在精英看不到的角落，一切都在要求AI创业者们，打破传统创业的惯性。

“在这做AI生意不能太‘学院派’和‘理论派’。你想想，王小川能用‘生命大模型’那一套和电商主播做生意吗？”一名FA告诉《智能涌现》，“BP（商业计划书）不能帮你赚钱。”

抛开BP，如何爽快地与人“做买卖”，反而是不少草根创业者的拿手活。

他们兜售的不仅是技术，还有情绪和“人味”。比如，一对在四川眉山创业做AI自习室的武汉夫妇告诉《智能涌现》，他们用半年时间，把眉山话和搓麻将学了七七八八。

“不是每个创业都要做一个‘字节跳动’。”李开复曾说，“你可能前三个月就盈利了，当然可能这不是一个scalable（规模化）的盈利，不能成为一个上市公司，但是这也是创业。”

在义乌，比起和大厂、明星创业者竞争，冯亚维更畏惧那些做AI生意的本地人。

本地人对水温的变化，远比冯亚维们敏感。一名本地商户对《智能涌现》提到，早在2022年中，AIGC走红那会儿，义乌那些本该继承“家业”的店二代、厂二代们，就开始“翻墙”搞模型API，“本地人更懂本地人的需求”。

△2024年2月，义乌国际商贸城内的一家商户播放AI制作的多语种商品介绍视频。图源：新华社

普通AI创业者发现商机的路径，往往不是精密的市场调研，而是靠敏感度，最快抓住邻里街坊活生生的需求。

从香港来福建8年，夏南做过手游、虚拟人直播，每段创业都或因疫情、或因政策，无疾而终。

2023年初，机会来了。在一个饭局，一个MCN老客户，提到想用AI换脸做出海短剧。夏南闻言立马开干，只花了几周的时间，拉了几个开源模型，就把之前业务留下的数字人生成平台，改造成了AI换脸平台。

接着，他用AI换脸后的视频，发了条朋友圈为自己吆喝，还把产品给了几个老客户免费“尝鲜”。

几天后，夏南开始做AI换脸的消息，在福建MCN圈中快速传了开。夏南每天都能收到十几个好友申请，“短剧业务呈几倍增长，客单价不算高，但需求量上来了。”

更甚者，让创业者们在AI风口中捞到第一桶金的，是他们自己的需求。

初二辍学的张路宇，将他的AI公司Dify注册在了苏州，一个在AI风口中略显边缘的城市，有意避开了精英扎堆的北上深。

“北京这些投资人、明星创业者的共识太强大了，每天聚在一起聊的是同样的事。但创业不就是做不一样的事吗？”

他心目中寻找创业方向的最佳方法有两个：第一，看自己过去的能力，能不能匹配一个未被满足的需求。第二，从自己的现实需求出发。

“我没有办法很共情别人的需求。就像你开一家餐厅，有的人告诉你他想吃火锅，但你不喜欢吃，你还真没办法开出一家好火锅店。”他告诉《智能涌现》。

但自己的需求能否代表庞大的市场规模？张路宇也没有确切的答案。

只是他觉得，若是照传统创业的逻辑，把市场盘子算清楚，自己就不得不设置市场竞争的各种假想敌——某大牛下场了，大厂又来抢盘子了——“照这个角度，大家干脆别做了”。

2022年11月31日，ChatGPT发布那晚，张路宇和这个“硅基新物种”热聊了一整夜。

不过，他很快意识到，拿ChatGPT的API去开发新应用，相当困难，“不包括工程方面，起码要不断调试Prompt（提示词），搭三四个月”。但彼时，市面上竟然没有辅助开发大模型应用的工具。

就像苹果砸中了牛顿，他一拍脑袋：“这不就是创业机会吗？”

只管往钱多的地方去

2023年4月，Dify上线的前一个月，张路宇试探性地见了两三个投资人。从对方兴趣寥寥的回应中，他知道，融资铁定没戏。

“这一波融资，除非你的背景非常明星，难度和之前移动互联网一波完全不一样。”他告诉《智能涌现》。产品数据和商业化成绩，曾经是第二轮、第三轮融资的要求，但在现如今，成了第一轮的敲门砖。

在一次采访中，李开复曾直言，当下的融资等各种环境，近十年来最差。曲凯告诉《智能涌现》，在资本寒冬下，投资人们更求稳，更相信被验证过的创业者——也就是所谓的“精英”。

融资的现实压力，让商业化不得不成为草根创业第一天就考虑的命题。这也让现今拥有漂亮营收数据的，往往是这些普通人的AI生意。

冯亚维和团队从开源社区拼出来的“企联AI”，每月的进账稳定在几十万元；夏南公司如今的营收，让夏南换了个地段更好、租金更贵的写字楼。打开即刻或是小红书，“月入十万”“年净利百万”的故事发生在不少做AI设计、AI文书的普通人身上。

相对地，“现在市面上大多AI公司的产品，ARR（Annual Recurring Revenue，年度经常性收入）还没日薪400元的家政阿姨高。”曲凯总结。

对于不少明星创业者而言，市场放在海外还是本土，都是现下需要谨慎考虑的难题：拿哪边的融资？面向哪边的用户？公司主体注册在哪？

而草根们创业，心中只有一个正确答案：只管往钱多的地方去。

2018年，创业做一款名为“飞蛾”的开发者协作产品时，张路宇就意识到，SaaS在中国活不下去。产品的口碑虽然不错，但收入给他泼了盆冷水，“和我理想之间的差距很大”。

痛定思痛，Dify选择了出海。刚做产品那会儿，Dify就一口气做了三个语言版本：中文（简繁体）、英文、日文。团队没人精通日语和英语怎么办？那就用Google一个个词翻译。

在张路宇看来，美国和日本，是SaaS产品最不能错过的两个市场：“美国自然不用说，而日本市场，华人更易触达，客户付费能力强、忠诚度高、全球化公司集中程度高。”

一开始，Dify没有海外的人手，也没有用于推广的费用。对于海外生意，张路宇把预期放得很低，“没奢望数据有多好”。

出乎他意料的是，一篇主题为“起底Dify背后团队”的文章，在素有“日本GitHub”之称的开发者论坛Note上成为了热门。

在舆论的助推下，Dify上线不到两个月，海外的生意就纷至沓来。那一段时间，公司总是爆发出欢呼声：“又收到一封合作邮件”——一看发件人，又是一家500强。

只不过，即便Dify有了声量，怎么收费还得细细琢磨，“收得太早增长会停滞，收得太晚商业模式会跑不通，用户会先入为主你是免费的。”

在盈利这件事上，能将精英和草根创业者拉齐的共识是：收费的前提，是用户基础。

直到成立7个月，Dify的全球安装量超过了10万，张路宇觉得，该收费了，“市场对你的产品有了认知，你能把握住客户的心理价位了，这时候就差不多可以定价了”。

企联AI的定价，也是客户“催着”定出来的。他们的办公智能助手2023年5月上线，当月就收到了近100家企业的试用申请。试用后不到一周，企业的回购率接近100%。

钱来得比几名联创预想的早好几个月，企联AI的官网上甚至还没有付费方案。他们简单粗暴地参考了一款同类工具的定价，在官网公布了收费模式。后来，通过给老客户送了好几个月的福利，收集了一波反馈，企联AI才逐步摸清了自己的市场定价。

2024年春节，张路宇惊喜地发现：上线8个月，Dify就盈利了，毛利率达到了80%，海外收入占到了近一半。

他记得，Dify刚上线那个月，为了筹集技术迭代的资金，自己曾从苏州飞往北京，一周内连着见了30多个投资人。

彼时的商业计划书也很朴素：一页iPhone的备忘录截图，简短地写了几行字：我是谁？我要做什么产品？产品数据怎么样？

当时他把融资预期放得很低，谈上20家，只要有5%的成功率就够了。

如今，面对几十家主动伸出橄榄枝的基金，张路宇成了主动选择的一方。他拒绝了不少基金递来的TS：

“Dify已经是一个盈利的产品，我对融资已经没有执念了。”

没有永恒的风口，只有永恒的创业者

2023年下半年，市场的目光，开始从炼模型，转向了落地和商业化。愈来愈多的大厂和明星公司，进入了草根创业者所在的同一片市场。

草根AI公司想继续“闷声发大财”，不行了。

2023年末，张路宇正在计划Dify的第二轮融资。他在路演中，诚实剖析了Dify可能会“死”在哪里：巨头的下场、技术的变化、团队能力的瓶颈……“以我们的能力，可能拼不过一个能砸重金的大厂”。

没过多久，“能砸重金的大厂”出现了。

2023年11月，字节跳动在海外上线了AI应用开发平台Coze。张路宇打开Coze的开发面板就惊了：竟然和Dify高度雷同！

张路宇记得，刚上产品时，因为求快，界面上的一些单词拼错了。他没想到，同样的错别字出现在了Coze上，“没见抄这么离谱的”。

△张路宇所列举的Coze与Dify的相似部分，包括对话例句中的“monitor flights”等措辞问题也相同。

与此同时，更强大的入局者，也会卷高客户对AI的预期。

从拥抱义乌到离开义乌，企联AI只用了不到3个月。这几个月里，盯上义乌这块“金矿”的，还有虎视眈眈的美图、百度、淘宝、Temu。

把一整套复杂的直播间流程，变成AI办公助理，企联AI整整花了三个月。好不容易有了一套可以交付的产品，冯亚维却发现，大厂已经占领了义乌。

他被原有的客户泼了冷水：“你们的AI怎么不能给帮我们面试主播啊？”“百度那样识别商品图的功能怎么没有啊？”

随着竞争加剧，卷低的是售价，缩水的是利润。以短剧换脸为例，百度、美图等大公司，在短短两三个月里，将100分钟AI换脸的价格从10万元，卷到了几千块钱。

转做AI换脸才3个月，夏南就意识到，自己要被大厂的低价卷“死”了。

原来的客户渐渐失去了联系。偶尔有询价的MCN，夏南主动甩卖：“翻译100部短剧，我只收1万块钱。”

他的解压方式是深夜吃零食。2023年末，AI换脸已经没什么生意了，他也因暴食胖了好几斤。朋友见到他，还以为他过得不错。

“那你想过找个班上吗？”

“没有。”夏南不假思索地回答。游戏、元宇宙、AI，哪个风口都没让他赚到够躺一辈子的大钱，“但我不甘心啊，凭什么赚钱的只有大佬们呢？”

免费的Coze来袭，但张路宇从没想过降低Dify的定价，去和字节跳动抢蛋糕：

“很多客户是为了补贴来的，补贴一旦没了，他们就不用了。”张路宇告诉《智能涌现》，他决定不搞补贴，维持原价（企业版159美元/月），“要把那些有价值的、愿意长期合作的客户筛出来。”

事实证明，牺牲部分客户数，维持收入的健康，是行之有效的策略。在一个AI活动上，张路宇见到了Coze团队的员工。一名产品经理提到，Coze目前的客户质量不如Dify，免费策略让不少客户并没有真正把Coze用起来。

一时失意的创业者，也在努力给自己凿出一线生机。

经历三个风口，夏南的技术线调了又调，唯独不变的资产是机房里的算力。他总结，只要技术还在发展，算力就是稳健的需求。最后，他找到的方向是：走到最上游，卖资源。

他盘了一遍手上的资源：100多张显卡，和各家云厂商代理的联系方式——“我能赚这个钱！”激情又回来了，夏南摇身一变算力租赁和销售代理，公司重新开张。

最近，夏南的朋友圈再次活跃了起来。内容从原先的AI换脸视频，变成了“4090机器，可短租。需要的滴滴。不多了”。

冯亚维将义乌作为自己理解PMF（产品市场匹配度）所交的学费。团队很快重振旗鼓，分头向老客户调研，寻找新机会。

不少客户提到，标准化的智能办公助手，还无法满足企业的个性化需求。几名联创立刻着手开干，用了几周时间，上线了一个企业AI应用开发平台。

对张路宇和几名Dify的联创来说，最近的要紧事，是报个班学英语。

5月，Dify在日本举行了第一场线下开发者见面会。6月，张路宇第一次去了AI的暴风眼——美国。他觉得，成员的背景，得赶上Dify在全球的发展速度，“我们的团队不在海外，创始成员的英语还不够好。”

“你觉得Dify能活几年？”《智能涌现》问张路宇。

“活到下一个能颠覆大模型的技术来临吧。”

“那时你在干什么？”

“还在创业啊。”

（文中夏南为化名。）