撰文、摄影/宇婷

2023年4月，钉钉接入通义千问，开始以AI为轴全面改变自己的产品形态。到今年6月26日，钉钉正式宣布接入：MiniMax、月之暗面、智谱AI、猎户星空、零一万物、百川智能——6家大模型厂商。

 “钉钉是当前生产力的最大实验场。”月之暗面创始人杨植麟在钉钉2024北京生态大会上，表达自己的看法。

我观察，这个过程中，钉钉发生了两点变化，第一在于更开放。钉钉总裁不穷在专访之中，提及了他与MiniMax、月之暗面创始人在交流基于钉钉的合作时，极为迅速的达成合作。

一方面，不穷带着钉钉站在用户视角去改变产品，让钉钉成为一个最为开放的办公平台入口。这一转变还打破了钉钉过往偶被贴上的产品体验不佳和“段子化”自嘲标签。

而钉钉对于产品优化的努力，已见成效——例如当下大模型的调用量每天超过1000万次以上。在此基础上，以便找到更为适宜的AI变现模式。不穷在谈及基于AI的变现时，很真诚表达，单纯依赖 Tokens 等资源销售并非钉钉或其大模型合作伙伴的长远愿景。双方正合力深挖应用场景，力求发掘那些用户真正认可并愿意为其价值付费的场景点。

回看这种开放性，26号参会的生态嘉宾们，也感受到钉钉思路的变化。和联易融CTO沈旸在现场交流，他将这种开放性，概括为“钉钉解耦”，称赞这种开放性的选择。

类似沈旸这样的国内技术领袖，以及圈内KOL，昨天来到钉钉生态现场的有不少。除了关注AI的具体落地和实施思路。大家还关注钉钉在海外的进展。

钉钉在生态上的第二个变化则是拓展海外，并与合作方一起探索海外市场。这次发布会上，海外初步实践蜻蜓点水。钉钉并非孤军奋战，华为、神策数据、QuickCEP、飞书等众多国内外To B企业亦纷纷踏上国际化征程，共同面对海外市场的机遇与挑战。从日本的精细化管理需求，到中东市场的特殊文化考量，再到东南亚市场的多样性与增长潜力。如何更好地撬动客户，争取到本地化信任的挑战。大家都在探索。

钉钉总裁不穷

在近期的深入访谈中，"不穷"透露，钉钉全球化战略侧重于支持出海的中国企业，目前在全球11个国家的16个城市部署了网络节点，并投资于CDN建设，确保了服务的稳定与高效。从小处着眼，诸如时区提醒、跨时区会议协调、以及音视频会议的即时翻译等功能的优化。中企如茄子科技、阳光电源等，已成为钉钉海外布局的忠实伙伴。

Part1:AI、SaaS搭档眼中的新生态

除了大模型厂商自己的入口，能够与办公结合在一起，打通多个模型的平台在国内不多。钉钉因为其本身具有的用户量，就存在一定的起盘优势。如果足够开放，帮助用户养成习惯，则很有可能形成平台级入口。

钉钉上最高频的会议纪要、资料总结、信息汇聚，适配月之暗面长文本理解和输出能力。钉钉的语音交互相关工作场景，以及涉及到考勤设备硬件交互，适配了MiniMax的语音模型和多模态模型能力。智谱AI多场景模型能力，以及落地经验，适配钉钉在大型企业定制化上，从咨询、规划、落地到培训，整个ToB服务链条。涉及到私有化部署，猎户星空能够提供体量较小、成本性能平衡的解决方案。满足客户在成本和落地价值上的需求。MiniMax与钉钉的合作落地用了2个月的时间。智谱AI创始人张帆 ，看到财税、法务、CRM等延伸的可能性。月之暗面创始人杨植麟概括其与钉钉的合作属性是“双赢”。

MiniMax创始人闫俊杰

不穷也再次明确钉钉的战略“钉钉的责任是探索大模型的应用场景。”专访中，不穷就AI的商业模式演进，提到了他近期与多家大模型厂商创始人包括MiniMax闫俊杰，月之暗面杨植麟等的交流的思考。

他认为：“商业模式中卖资源是最基础的，卖服务、卖模式和品牌更胜一筹。创造新的模式。包括对于AI应用的生态，模型厂商也在找商业机会，钉钉上有客户，同时能够和大模型厂商一起共创变现模式。”钉钉需要接入所有大模型，更为开放；模型厂商天然需要场景、用户反馈。

三年前，钉钉在杭州发布会上，不穷定下的战略是让钉钉开放，打掉阻碍，打掉影响业务合作、数据和人员流动的元素。经过三年的发展，钉钉的生态合作伙伴数量超过5600家。过去一年新增100家AI生态合作伙伴。

去年4月，钉钉接入通义大模型，用AI将产品重做一遍，完成20多条产品线80多个功能的AI化；去年8月，钉钉开放了AI PaaS，帮助生态伙伴用AI重塑产品；2024年6月，钉钉将自身产品和场景向所有大模型厂商开放，构建最开放的AI生态。

一月份上线的AI助理到现在为止，客户自己在钉钉平台上开发的AI助理超过50万个。

Part2：100家AI生态方，才刚刚开始

以前理解钉钉生态更多是钉钉与SaaS等软件厂商之间的关系，当下钉钉的生态框架、构成发生了怎样的变化？以AI为轴重构场景、产品之后，生态中不同角色的合作模式和商业模式是怎样的。——这两个问题，是在专访中，我着重向钉钉总裁不穷和钉钉CTO巴布着重提问的。

巴布站在产品技术和生态的具体角度，对此的回答是：“AI Agent产品、AI解决方案、AI插件等不同领域的伙伴。在5600家中有100家AI生态合作方，这肯定是不够的。”

无论是巴布还是不穷，都对于基于AI，产生全新的生态合作抱有较高的期望。不穷也客观在专访中提到，他面对软件行业同行们目前寻找市场的挑战，他自己的思考是：“要有能力找到一个非常好的天花板的业务，如果整个市场不大，这个业务做不大。”

巴不在采访中回答：“AI吸引了很多专业开发者，能够开发自己行业的门槛，专业上，可以有AI解决方案的生态伙伴，也可以有AI插件的生态伙伴，比如内部的高德淘宝；外部的有RPA等SaaS厂商。” 

钉钉CTO巴布

这一次钉钉生态中，最亮眼的是几家具身机器人品牌。他们是集AI、制造为一体当下有着强场景需求的企业。

智能体机器人宇树科技，能够提供在高压电击穿空气，这种危险环境下，替代人的技术能力。他们对于钉钉的应用并不是局限在自己的办公场景内，而是和钉钉做产品整合，可以直接通过钉钉接受指令扫地。

有鹿机器人第一个文件夹是钉钉上创建的。研发部门使用Teambition，追踪项目的进度统一对齐动作。

据了解，钉钉在机器人的生态上已经较好布局。具身智能可以加入对外部环境的感知，行动能链接代码、数据，物理世界是有很大空间。

Part3：100家AI生态方是起点

这次会议上，我与售后宝创始人李明等做了简短交流，以及听其分享。诸如已经和钉钉产生深度合作的售后宝，其探索出的是三种落地模式。这三种模式，即便是跳出钉钉平台，与其他家平台后期合作，也有可迁移性。

大模型的落地方式，在钉钉有三个方式：

一、通用办公协同场景，开箱即用，深度集成了通义千问。这种也称为“inside”模式。

钉钉IM、文档、视频会议、白板等应用都基于此对外提供。

二、个性化的业务数字化场景，即选即用，创建AI助理可以选择不同大模型。这种也称为“copilot”模式。比如基于月之暗面的读书助手；淘宝好物AI优选。

钉钉开放了底模型，生态伙伴可以直接调用模型

三、第三是行业场景，需要方案、交付、微调企业对于大模型进行微调。

比如，基于钉钉的ISV售后宝CEO李明也详细拆解了，他们与钉钉的三种合作模式。售后宝目前服务5000家医疗、制造、家电客户，在售后场景中提供数字化系统，以驱动服务。

从售后宝的角度，李明也总结了三种思路：第一种钉钉即模型，第二种钉钉助理模式，先来到业务场景，再用AI的功能。把能力注入到钉钉边栏的AI助手之中。第三种，钉钉Agent的能力。李明抽象了他们与钉钉的合作：

AI+SaaS，把一个业务注入到AI入口。对于售后宝。不仅仅是钉钉，还可以复用到其他平台。

SaaS+AI，以用户为入口，把AI应用给到用户。

巴布分享售后宝与钉钉的合作‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

Part 4：成为用户的低门槛创作平台

当下，中国软件行业和传统SaaS厂商面对着较大的困难与挑战。过去几年，通过钉钉，诸如低代码、财税，不同功能赛道的厂商都得到过跨越式发展。当下钉钉，是否还能给生态带来新的机会？

钉钉目前用1年的时间探索出联合22家生态伙伴的5大管理套件。

其中一家收入超过一千万，22家收入累计超过1个亿。核心做到这一点，是因为“打碎”充足产品，带来体验优化。

以探迹为例，去年探迹的营收过千万，高质量客户达到12万家以上。整体付费的DAU 3000万。

不穷也提到自己看到的趋势，现在大量SaaS在转向AI助理，会有大量的SaaS企业来做AI助理工作。这部分合作更容易启动。因为高知识密度、高研发强度，双方匹配起来，合作效率就可以快速提效。

AI助理的加入让协同网络丰富。钉钉得到了数字加持、感知能力、行动能力，从平台侧的思考要始终思考最终用户的满意度。但钉钉在AI助理的设计上，也走了很多弯路。目前选择免费。不穷提到思考的未来，高阶产品付费模式要基于1000万调用量每天的基础之上，再考虑。

在商业模式的塑造上，巴布在专访中回复，“现在和SaaS生态厂商的合作没有太大的变化，但是会深挖推出基于套件的生态模式。AI吸引了很多专业开发者，能够开发自己行业的门槛。专业上，可以有AI解决方案的生态伙伴，也可以有AI插件的生态伙伴，比如内部的高德淘宝。”

所谓套件，比如酷应用。套件的AI化，解决的是生态融合不深的问题。并能满足定制和增量的客户诉求，例如人事、财税、问答、合同插件。

生态的组成，从软件到AI企业，甚至未来更多软件也会以AI Agent的形态和钉钉合作。整个开放，从模型、插件开放，到助理、插件的开放，增加而绝对不减少。以便于，让钉钉最终成为一个低门槛创作平台、多元化协同、智能化运营的生态平台。

巴布认为，产业链之间的合作从组织内蔓延到组织外，未来的组织没有那么大。他举了自己在使用钉钉Agent时的实际案例。他能够实现到微博、百度抓取和搜索照片。另一个例子是，钉钉上所有OA审批系统，所有低代码应用可以轻松对接。AI的使用门槛不断降低。

技术如同是鲶鱼，会激活组织。不穷带着钉钉在这段时间，他们看到自己的产品体验问题。也下沉到市场之中，根据客户的反馈促进改变。甚至他提到，因为有了AI，客户突然对钉钉很关注，有更多新的走访需求。

钉钉也确实在研发过程中。投入了很多产品研发资源。占用了大量的技术资源。应用侧总是期待更快速的进展，以及供给端大模型厂商们不得不选择的降价，这都给钉钉在AI推进中带来一定的挑战。包括算力的挑战，这也是接入七家大模型厂商的原因之一。

但只有需求侧铺开，AI的商业模型才成立；在铺开之前，则要钉钉提供好的服务和产品。钉钉选择标准功能免费。钉钉对此也应该有信心，设想一下如果企业建立了自己的AI助手，只要有100个需求旺盛，场景中就有商机。

不穷在专访中强调：“愿意长期主义投入这件事情。”

今年新能源汽车头部、能源行业、光伏行业，三大行业的头部都在钉钉之上。

钉钉是我在多年里一直持续跟踪的企业。商业和技术审美其实是一种选择，底层是你敢不敢追求自己唯一且第一想要的，去精简。这里需要大量的前期投入和勇猛。但是唯有独特的选择， 才有可能在动荡的历史之中，走出未来。