感谢所有参会的人，感谢我们全球774,000名员工，他们每天都在努力成为我们客户业务的核心，并为我们所有的利益相关者提供360°的价值。

今年的表现清楚地展示了我们商业模式的韧性和灵活性，我们规模的力量和行动中的再创造。

2024财年的市场环境充满挑战，我们迅速转向客户购买的地方——利用埃森哲专业知识和生态系统关系的大规模再创造——我们再次在埃森哲实施了再创造，我们对我们认为将是未来十年最具变革性的技术GenAI进行了重大投资和早期领导。

因此，在过去的四个季度里，我们成功定位了埃森哲2025财年的强劲增长。当市场条件改善时，我们将处于有利位置以利用它们。

在2024财年，我们继续实现我们持久的股东价值主张，比市场增长更快并抢占份额，实现收益增长和利润率扩张，同时进行大规模投资，拥有强劲的自由现金流，有纪律的资本配置和向股东返还大量现金。

随着客户优先考虑大规模转型，我们加倍实施了成为客户再创造合作伙伴的战略。

我们的成功反映在我们全年的订单总额为810亿美元，以本地货币计算增长了14%，包括第四季度有33个客户的季度订单超过1亿美元，使得全年此类订单总数达到125个，比去年多了19个。

我们自豪地现在拥有310个钻石客户，这是我们最大的客户关系，比去年增加了10个，扩大了我们深厚的客户关系基础和我们对市场的视角。

我们全年的收入为650亿美元，以本地货币计算增长了2%，同时继续在滚动的四个季度基础上抢占市场份额，与我们最接近的全球公开交易竞争对手相比，这是我们计算市场份额的方式。

我们扩大了调整后的营业利润率10个基点，并实现了调整后的每股收益增长2%，同时继续在我们的业务和员工上进行重大投资，包括66亿美元的战略收购，12亿美元的研发，以及11亿美元的学习和开发。

我们产生了86亿美元的自由现金流，使我们能够向股东返还78亿美元的现金。

我们完成了2023年3月宣布的业务优化行动，以降低结构性成本。

全年，我们有30亿美元的新GenAI订单，包括第四季度的10亿美元，全年我们有近9亿美元的收入。

这一成就的规模可以从与2023财年的比较中看出，当时我们的GenAI销售额约为3亿美元，收入约为1亿美元。

这是我们的客户继续购买小额交易的领域，我们专注于在这里加速增长。

我们投资于我们的员工，继续发展他们的市场技能，并帮助我们使用GenAI重新创造我们的服务。

我们的员工今年大约有4400万小时的培训，主要由于GenAI培训，增长了10%。

除了通过我们的学习投资成为人才创造者之外，我们在未来十年成功的人才战略是拥有最好的人才获取渠道，并通过其他行动释放我们人才的潜力，确保我们的员工在埃森哲工作时在四个维度上感到他们总体上更好：市场技能、为了目标而工作、福祉——财务、心理和身体——以及我们的员工感到归属并能够茁壮成长的关系。

此外，我们在市场领导地位要求我们领导创新，这反过来又需要获得广泛的人才库，提供各种观点、观察和洞察，这对于持续创新至关重要。

这些战略取决于我们培养一个多元化和包容性的工作环境，我们对这些战略的卓越执行体现在我们全球认可上，连续第三年在FTSE全球多元化和包容性指数上排名第一，这是对超过15,000个组织的客观衡量，以及我们最近在印度的先进技术中心实现50/50性别平等的成就，这些中心拥有超过220,000人。

我们的长期增长取决于繁荣的社区，我们继续在运营的社区中成功创造价值，例如我们帮助解决英国数字包容差距的工作，与Tech She Can合作开展一个新项目——再生人工智能——旨在赋予全国社会经济弱势群体和社区建设他们的数字技能。

最后，我想承认我们对在《时代》杂志世界最佳公司名单上排名第二以及在《福布斯》杂志世界最佳管理咨询公司名单上排名第一感到多么自豪。

感谢你，朱莉，感谢你们所有人今天加入我们的电话会议。

我们对第四季度的结果感到非常满意，这些结果符合我们的预期，并反映了我们业务所有维度的改善。

我们继续投资以实现长期市场领导地位，同时为我们的股东创造显著价值。那么让我先总结一下本季度的一些亮点。

收入以本地货币计算增长了5%，这是由于我们13个行业中有7个行业的中个位数增长或更高，包括公共服务、工业、软件与平台、健康、高科技、能源和生命科学。

我们在所有三个市场、所有三项服务以及咨询类工作六年来首次恢复增长。有机收入也有所改善，实现了略微正增长。我们继续抢占市场份额。

调整后的营业利润率为15%，比去年第四季度增加了10个基点。我们继续推动利润率扩张，同时在我们的业务和员工上进行重大投资。我们实现了调整后的每股收益2.79美元，与去年调整后的每股收益相比增长了3%。

最后，我们实现了32亿美元的自由现金流，并通过回购和股息向股东返还了14亿美元。

有了这些整体点评，让我转向一些细节。

本季度新订单为201亿美元，以美元计算增长了21%，以本地货币计算增长了24%，整体订单与账单比为1.2。

咨询订单为86亿美元，订单与账单比为1.0。管理服务为116亿美元，订单与账单比为1.4。

现在转向收入。

本季度收入为164亿美元，高于我们指导范围的中点，以美元计算增长了3%，以本地货币计算增长了5%。

本季度咨询收入为83亿美元，以美元计算增长了1%，以本地货币计算增长了3%。管理服务收入为81亿美元，以美元计算增长了5%，以本地货币计算增长了7%。

仔细看看我们的服务维度。技术服务和战略与咨询都实现了中个位数增长，运营增长了低个位数。

转向我们的地理市场。

在北美，收入以本地货币计算增长了6%，由公共服务和工业增长推动。

在EMEA（欧洲、中东和非洲），收入以本地货币计算增长了2%，由公共服务和生命科学增长推动，部分被银行和资本市场的下降所抵消。收入增长由意大利和英国推动，部分被法国的下降所抵消。

在增长市场，收入以本地货币计算增长了9%，由银行和资本市场、软件与平台和工业增长推动。收入增长由阿根廷和日本推动。

向下移动到损益表。

本季度毛利率为32.5%，与去年同期的32.4%相比。本季度销售和营销费用为10.7%，与去年第四季度的10.8%相比。一般和行政费用为6.8%，与去年同期同一季度的6.7%相比。

在我继续之前，我想指出，2024财年第四季度和2023财年的结果包括与业务优化行动相关的成本，这影响了营业利润率和每股收益。

以下比较排除了这些影响，并反映了调整后的结果。

第四季度调整后的营业收入为25亿美元，反映了15%的调整后营业利润率，与去年同期第四季度相比增加了10个基点。

我们本季度的调整后有效税率为26.2%，与去年同期第四季度的27.4%相比。

调整后的稀释每股收益为2.79美元，与去年同期第四季度的调整后每股收益2.71美元相比。

服务未完成天数为46天，与上一季度的43天和去年同期第四季度的42天相比。

本季度自由现金流为32亿美元，来自经营活动产生的现金34亿美元，减去房地产和设备增加的2.14亿美元。

我们在8月31日的现金余额为50亿美元，与去年同期8月31日的90亿美元相比。

关于我们持续的目标——向股东返还现金。

在第四季度，我们回购或赎回了210万股，耗资6.28亿美元，平均每股价格为303.07美元。同样在8月份，我们支付了第四季度的现金股息，每股1.29美元，总计8.08亿美元。我们的董事会宣布了每股1.48美元的季度现金股息，将于11月15日支付，比去年增加了15%，并批准了额外的40亿美元股票回购授权。

现在，我想花点时间总结一下这一年。

我们2024财年的结果展示了我们业务的多样性和持久性，以及我们继续以严格和纪律的方式管理业务的能力。

我们实现了创纪录的订单总额812亿美元，以美元计算增长了13%，以本地货币计算增长了14%，创下了125个季度客户订单超过1亿美元的记录，这为我们开始2025财年提供了良好的定位。

全年收入为649亿美元，以本地货币计算增长了2%。

在我继续之前，我想指出，2024财年全年和2023财年的结果包括与业务优化行动相关的成本，2023财年的结果也反映了我们在Duck Creek Technologies的投资收益，这影响了营业利润率、税率和每股收益。

以下比较排除了这些影响，并反映了调整后的结果。

调整后的营业利润率为15.5%，比2023财年扩大了10个基点。调整后的每股收益为11.95美元，比2023财年调整后的每股收益增长了2%。

86亿美元的自由现金流反映了非常强劲的自由现金流与净收入比率1.2，关于我们持续的目标——向股东返还现金，我们向股东返还了78亿美元的现金，同时在46次收购中投资了约66亿美元。

我们2024财年的增长是由客户寻求使用技术、数据、人工智能和新的工作方式进行再创造所驱动的。

再创造需要强大的数字核心。

在2025财年，我们增长的一个重要驱动力将继续是帮助客户进行数字化转型，包括构建他们的数字核心，然后使用它来推动生产力和增长。

我们看到GenAI的出现及其巨大的潜力，作为再创造的催化剂。

我们的客户转向我们，是因为我们在战略、咨询、歌曲、工业X、技术和运营服务方面的独特组合。我们的策略师和深入的行业、功能、客户和技术顾问与我们的客户和跨服务携手合作，塑造和交付这些再创造。

我们对我们的先进平台、资产和解决方案、流程专业知识、规模和多样化的洞察以及我们设计和构建解决方案的能力，结合我们的管理服务，是我们的关键区别。

同时，我们认为人工智能是新的数字。

像数字一样，人工智能既是技术，也是新的工作方式，而全部价值将只来自建立在生产力和增长基础上的战略。它将被用于企业的每个部分。

我们相信，GenAI的引入标志着一个变革时代的到来，它将在未来十年为我们和我们的客户推动增长，就像过去十年的数字技术一样，并且继续这样做。

作为其中的一部分，我们预计，为企业数据做准备的工作，这是人工智能的燃料，将是我们增长的一个越来越重要的部分。

他们能够在正确的时间、地点和成本获得最佳人才，成为人才创造者以保持他们的人才市场相关性，以及他们解锁人才潜力的能力，是至关重要的。我们将人才视为高层议程的首要事项。

今天，我们的管理服务是我们客户长期人才战略的重要组成部分。我们利用人工智能的能力正在帮助他们填补人才缺口，我们在人才、变革、人力资源和组织方面的专业知识使我们的所有服务都与众不同。

我们推出的LearnVantage提供了全面的技术学习和培训服务——帮助我们的客户重新培训和提升他们的人才，使他们能够成为人才创造者。

在金融服务领域，银行和保险正在他们的再创造之旅中，而退休服务，一个每年增长约6%的150亿美元的全球可寻址市场，却落后了。

我们投资于增长我们的能力和人才，以捕捉这一增长的下一个浪潮。

我们正在与TIAA合作，TIAA是美国最大的终身收入提供商，以加速公司退休记录保持能力和运营的转型，利用人工智能、自动化和云的力量，我们正在帮助公司实施新技术，使记录保持流程随着时间的推移更加高效，对客户来说也更容易。

通过这一战略合作伙伴关系，我们正在支持TIAA的记录保持运营的部分，包括后端流程和技术。

例如，退休计划发起人将体验到更快的计划变更，参与者将发现更容易启动账户开设和投资选择。

我们正在使退休规划对个人和客户更加可访问、高效和个性化，帮助TIAA实现其使命，为更多的美国人提供更安全的退休。

通过一个管理服务计划，我们正在合并IT供应商，将生产力提高60%，并减少一半的成本。

我们还在将我们的GenAI工具注入以增强软件开发生命周期和自动化手动任务，如解决客户订单、发票或服务可用性的技术问题。现在这将释放员工专注于战略增长计划，并改善整体客户体验。

我们还在实施新的工作方式，然后将培训和提升团队使用新的GenAI工具，以更有效地帮助创造更有利可图的结果。这些变化将创建一个更强大的管理框架，并为公司准备扩展到新市场。

我们正在实施和管理一个由GenAI驱动的可扩展平台，使该机构能够比使用传统技术更快地应对不断发展的网络威胁，包括检测响应和遏制模型。

过去，安全分析师在将事件移交给受影响的政府实体之前，会手动研究有限的信息中的威胁，随着攻击的进展，失去了宝贵的时间。

但现在使用一个新平台，当分析师打开一个潜在的事件时，他们可以快速深入了解用户、受到攻击的系统、攻击类型等的详细信息，只需一键点击。

由于GenAI能够处理大量数据并自动详细说明上下文，因此一旦检测到威胁，我们就支持我们的专家做出更快的决策，充满信心，因为我们逐步让60多个政府实体上线，同时我们也在培养当地人才。

这一战略合作强调了我们致力于保护科威特数字资产的承诺，并赋予国家增强网络安全弹性的旅程。

我们非常自豪能够与惠普合作，惠普是一家美国跨国信息技术公司，在新的全球合作伙伴关系中开发正确的数据集、技术和创意，以支持他们的B2B强大业务和品牌，实现他们的目标，从传统的代理模型转变为真正的营销能力转型，显著提高他们的营销投资的影响、效果和效率，并有能力推动切实的业务成果。

例如，在保险业中，公司通常无法处理100%的投保申请。这给收入增长带来了瓶颈。利用GenAI读取100%的申请的能力，保险公司可以更好地评估风险，报价和签发更多的保单，而且更快、更具成本效益。

我们正在与QBE保险集团合作，这是一家总部位于悉尼的跨国保险公司，以扩展行业领先的AI驱动的承保解决方案，这些解决方案在多个业务线中复制，帮助公司做出更快、更准确的业务决策。

通过一系列董事会、高管级别和全体员工学习会议，帮助推动设计和构建解决方案，分析新业务提交的完整性、风险评估洞察力。他们现在可以处理经纪人收到的100%的提交，大大加快了市场响应时间。

在市场推出九个月后，这些解决方案正在赢得多个行业创新奖项，早期结果表明报价绑定率和保费都有所增加。这种合作将使QBE保险集团能够更有效地识别和选择风险，改善经纪人和客户体验，并支持增长。

我们还与一家主要的综合下游能源供应商合作，通过三个新的GenAI驱动的解决方案，在安全性、可持续性和运营性能方面取得显著改进。

我们的目标是通过使用GenAI的积极洞察力，及时向规划者提供潜在事件的信息，而不是被动地等待特定的预警信号出现，从而进一步提高安全性。这意味着数据访问速度提高了90%，将计划时间从几小时缩短到几分钟。

在各行各业中，GenAI在消费者体验转型方面的影响力是最大的。

我们正在与世界领先的零食公司Mondelez International合作，该公司拥有奥利奥、belVita和Cadbury等知名品牌，以利用GenAI改变其营销组织，推动消费者行为。

作为该计划的一部分，我们正在建立一个更新的运营模式，重点是培训他们的员工掌握GenAI技术。我们还在帮助实现内容创作的规模化能力，并在市场上生成个性化的文本、图片和视频。这意味着出色的创意可以在几小时内开发出来，而不是几周，使内容能够迅速适应消费者需求的变化。

提醒一下，我们进行收购最终是为了推动我们的有机增长。

我们的全球足迹、跨行业的深厚客户关系以及强大的生态系统为我们提供了独特的增长机会视角。

我们利用收购来快速扩大增长领域、在相邻市场建立新技能，并深化我们的技术、行业和功能专业知识。

多年来，收购已经建立了主要的增长领域，比如我们今天所说的“Song”和我们的安全实践。

以下是我们投资新的领域，以引领下一波增长的几个例子。

首先是资本项目，这是一个超过4400亿美元的全球可寻址市场，增长约为5%。

在2022财年，我们在全球的资本项目收入约为3亿美元。我们在2023财年通过收购Anser Advisory进入美国市场。

自2024财年年初以来，我们在第一季度通过Comtech扩展到加拿大，而在第四季度，我们收购了EMEA的Boslan。我们在2024财年的资本项目上实现了超过8亿美元的收入。

医疗是一个数字化仍处于早期的行业，我们在未来十年看到巨大的机会。这是一个700亿美元的全球可寻址市场，增长约为6%。

今年，我们在美国增加了Cognosante，为我们的联邦服务业务创建了一个新的联邦卫生组合。

我们还收购了英国的Nautilus Consulting，这是一家专门从事电子病历的数字咨询公司，我们宣布了收购德国的Consus Health的意向，这是一家提供从医疗战略和患者管理到采购和物流、基础设施管理和建筑规划服务的医疗咨询公司。

在欧洲，公共服务是一个数字化仍处于早期的行业，为转型分配了大量投资，我们的收购正在加速我们的增长，并使我们在一个460亿美元、增长约为5%的市场中占据份额。

我们在卢森堡收购了Arns，这是一家支持欧洲公共部门转型的技术服务提供商。

在意大利，我们收购了Intellera Consulting，这是意大利主要的专业服务提供商之一，从事公共行政和医疗领域的运营，以及Customer Management IT和SirfinPA，这两家合资咨询公司专门支持公共部门，并专注于司法和公共安全。

现在，我非常高兴地将话筒交给Angie Park，她将在12月1日成为我们的新首席财务官，她将带领我们了解2025财年的指导。

现在让我谈谈我们的业务展望。

对于2025财年第一季度，我们预计收入将在168.5亿美元至174.5亿美元之间。

这假设外汇影响将比2024财年第一季度大约正面1.5%，并反映了本地货币预计增长2%至6%。

对于整个2025财年，基于过去几周汇率的走势，我们目前假设外汇对我们美元结果的影响将比2024财年大约正面1.5%。

对于整个2025财年，我们预计我们的收入将在本地货币上比2024财年增长3%至6%，其中包括超过3%的非有机贡献，我们预计今年将在收购上投资约30亿美元。

对于营业利润率，我们预计2025财年将在15.6%至15.8%之间，比调整后的2024财年结果扩大10至30个基点。

我们预计我们的年度有效税率将在22.5%至24.5%之间。相比之下，2024财年的调整后有效税率为23.6%。

我们预计2025财年全年摊薄每股收益将在12.55美元至12.91美元之间，比调整后的2024财年结果增长5%至8%。

对于整个2025财年，我们预计经营现金流将在94亿美元至101亿美元之间，房地产和设备增加大约6亿美元，自由现金流将在88亿美元至95亿美元之间。我们的自由现金流指导反映了自由现金流与净收入比率为1.1至1.2。

我们预计至少通过股息和股票回购返还83亿美元，因为我们仍然致力于将大部分现金返还给股东。

最后，作为我们对资本结构的例行审查的一部分，我们预计在短期内利用长期债务市场，以增加我们的流动性，用于一般公司目的，因为我们寻求优化我们的资本结构并降低我们的资本成本。我们预计筹集适量的债务。

与此相关的是，我们的资本配置策略不会有任何变化，包括我们如何看待和使用V&A，或者我们强大的信用评级，我们的净杠杆率将保持低水平。我们已经将长期债务的潜力纳入了我们的指导，包括利息支出。

非常感谢。预订情况非常好，如果你们不介意的话，我想了解一下这如何转化为收入能见度。

我知道埃森哲通常不谈论年度合同价值（ACV），但你们能否评论一下当前ACV和总合同价值（TCV）之间的关系以及它的发展趋势？在我们考虑收入和能见度时，这似乎非常重要。

持续时间看起来在增加，但你们也有很多大单在转换，你们能否评论一下这一点？

安吉·帕克——拟任首席财务官

我来介绍一下我们的指导方针，因为这可能会有助于描绘我们对整个财年的思考。我认为这非常重要。

让我们从我们第四季度的结束情况开始。如果你想想我们在第四季度发布的5%的增长，我们强调的是我们的有机增长略有增加，这很重要，因为我们结束了这一年。

正如你刚才提到的，在过去的几个季度里，我们真的把业务转向了客户正在购买的东西，那就是大型转型交易，这样做的结果是，与去年同期相比，它让我们在我们已经售出的收入上处于更好的位置。

从非有机贡献的角度，我确实想强调，我们预计全年将略高于3%，这意味着，根据我们3%至6%的指导方针，范围的低端，有机增长是持平的，然后在范围的高端，我们的有机增长是3%。

然后，如果你把它分解，看看我们所看到的收益增长，它是广泛的，我们在第四季度结束时就看到了这一点。

我们看到了跨市场，跨我们所有的行业群体，然后当你按工作类型看时，我们现在看到的是，无论是咨询还是管理服务，我们都看到了今年低至中个位数的增长率。

我们非常满意我们已经为自己设定了位置，并为2025财年定位。

朱莉·斯威特——首席执行官

Tien-tsin，这意味着我们不会具体评论年度合同价值（ACV）和总合同价值（TCV），因为正如你所说的，我们通常不这样做……

但思考进入这一年的信心水平的方式，对吧，就是我们告诉过你我们有一个战略，要有更多的大型交易。

我们与你分享过，我们比去年多了19个这样的订单，每个都在1亿美元或更多，所以你可以看到这是一个很大的数量级。

所以当你考虑进入这一年时，我们有更大的收入基础来自于这些大型交易上线，比我们进入2024财年时要多，所以这真的是我们试图帮助你们所有人思考的方式，就是清楚地说明这个战略以及它的数量级。

这就是我们如何考虑这一年的方式，所以希望这能给你们一些更多的洞察，连同对指导方针的看法。

Tien-tsin Huang, JPMorgan

确实如此，而且这样说非常合理。关于收购方面，朱莉，我想我上个季度问过，所以我再问一次。我知道你一直很忙。我喜欢你提供的关于一些交易生产力的例子，以及你再次给出的例子，但是今年的整体情况如何呢？你仍然看到好的机会吗？我们会不会在短期内看到步伐放缓或暂停？还有其他要补充的吗？

朱莉·斯威特——首席执行官

是的，正如安吉刚才所说的，我们今年的非有机计划，就像你在考虑收入指导时所想的，我们今年将以近3%的比例进入，我们认为，目前我们的计划是略高于3%，这就是我们对2025财年的看法。

这反映了我们目前预计的大约30亿美元的部署资本计划，所以比去年有所减少。

现在显然，我们总是有能力上下调整。我们只将其与市场上的机会联系起来，但这就是我们今年的看法，当我们考虑我们的投资时。

我想深入了解技术部分。我知道云计算是其中的一个重要组成部分。你们能谈谈过去90天客户在这些云迁移项目上的支出趋势，以及我们应该如何考虑2025财年的云计算增长吗？然后我还有一个后续问题。

朱莉·斯威特——首席执行官

我不会考虑过去的90天，只是想说我们一直在做什么，以及我们认为我们将要去哪里。

在云计算方面，你仍然有很多正在进行的迁移，但更多的是在高性能计算应用方面，比如大型机，而且你还有一些客户在他们的云计算旅程中非常非常早。

我在脚本中谈到的一个例子，比如退休服务。这是一个他们非常非常早地进入云计算旅程的整个细分市场。

所以与此同时，有的公司非常早刚开始他们的云计算旅程。有一些已经走得更远的公司，现在正在处理像大型机这样更复杂的应用。

然后我们仍然有很多现代化的工作，因为疫情期间发生的事情是，那些试图进入云计算以获得基础设施节省的人还没有完成现代化。

当然，这种现代化有助于我们所做的所有事情，带来了行业和功能专业知识。

所以当我们展望2025财年时，我们继续看到这些优势，我们预计云计算将继续是增长的重要驱动力，但在所有这些方面都是如此。

而且高性能计算也需要非常深入的行业知识。比如在医疗背景下做大型机与在银行背景下做大型机是非常不同的。所以希望这对你有帮助。

明白了，很有帮助。然后我想问，关于员工人数，实际上看起来这个数字上升了很多。你能评论一下你们的招聘策略以及你们想要塑造的地理区域吗？

安吉·帕克——拟任首席财务官

我想从我们年底的情况开始。

我们在第四季度看到了轻微的有机增长，我们看到了这种势头延续到2025财年。

你还会发现我们在第四季度增加了大约24,000人，这反映了我们在业务中看到的势头，而且一如既往，展望未来，我们总是会根据我们看到的技能和需求进行招聘。

更广泛地说，我只是想提醒你们，当你们考虑我们作为一个企业时，我们的核心能力是管理供需，你们可以通过我们的利用率来看到这一点，我们的利用率继续保持在92%左右。

朱莉·斯威特——首席执行官

并且我们正在根据我们的人才战略进行招聘。

我们主要在印度招聘，所以很多这样的招聘都是印度的技术人才，当然，也在这个时期更新我们的人才金字塔，所以你有新大学毕业生的涌入，所以我们的人才战略真的没有任何变化。

我们在全世界招聘，在技术领域，这是我们现在看到增长的主要驱动力，进入2025财年，我们在印度有很多招聘。

有一个问题要问朱莉。我只想了解一下你对宏观背景的总体看法。我的意思是，现在的决策者告诉你的内容与三个月前相比有什么不同，他们在等待看到什么才能更多地放开自由支配预算？

朱莉·斯威特——首席执行官

环境真的更多的是相同的，而且这种环境一直是一种谨慎的环境。现在他们正处于预算季，所以和往常一样，我们真的会在一月和二月看到情况，但并没有太大变化。

宏观环境也差不多是一样的。显然，今年秋天会有一些事件即将到来，人们正在考虑，但没有像大的基调变化，我认为，因为如果你看看宏观经济环境，2025财年在美国将会有所下降，欧洲可能稍微好一点，但总体上没有太大改善。

所以我们没有听到，我也没有从首席执行官们那里听到，我几乎每天都在和他们交谈，他们中有谁说“嘿，现在我们准备在自由支配支出上花更多的钱”，所以真的只是更多的相同。

顺便说一下，我们在2024财年所做的变化之一是，通常我们十年来，我们的大促销期是在十二月，然后在六月有一个小的，所以在2024财年，我们改变了这些。

我们说我们在一月或二月对我们的业务有更多的可见性，因为那是预算设定的时候，所以我们去年就这么做了，并且在六月有一个非常大的促销，一个非常好的促销，我想说不是真的大，但是一个非常好的促销。

我们现在永久性地改变了那个促销周期，所以我们将在六月做我们的大促销周期，十二月做一个小的，以更好地匹配我们的客户设定预算的时候，我们有更好的可见性，这就是我们再次看到的。

这样做的理由很清楚，我们真的将在一月和二月的预算中知道IT支出和对我们服务的支出。

如果可以的话，我想重新讨论一下并购问题，并澄清一下。

在2024财年，你指出支出了66亿美元，同比增长了约160%，如果我们计算一下你对收入的正常化倍数，看起来你2025财年开始时有3个百分点的并购帮助，所以我只想理解一下。这样想对吗？

然后，朱莉，你指出今年计划再花费30亿美元用于并购，正如你所说的，这将集中在下半年，但我只是在努力理解，如果那30亿美元的数字甚至是下半年加权的，为什么并购对全年的贡献不是4%或更多？

安吉·帕克——拟任首席财务官

基思，让我先从我们的非有机贡献开始。当我们看看我们在2024年关闭的交易时，它几乎贡献了3%。对吧？所以随着我们资本部署的后端加载方法，我们确实看到了略高于3%，这只是数学问题。

朱莉·斯威特——首席执行官

这只是时间问题，对吧？它不是3%的增长，因为很多交易在第四季度末才关闭，对吧，所以这只是时间问题。这就是我们看待我们管道发展的方式，因为我们有我们认为我们将在第一季度和第二季度花费多少以及它如何滚动进来的观点。

Keith Bachman, BMO

好的。让我转到预订问题。当你们考虑2025财年时，我知道你们不会指导预订。它更多的是一个输出，但你们希望我们考虑的关于2025财年的预订与账单比率可能更高或更低的任何增减因素？那里有什么节奏吗？如果你们不介意的话，8月份的季度预订或签约中有帮助并购吗？

安吉·帕克——拟任首席财务官

关于我们的预订方式，我们对今年我们拥有的810亿美元的预订感到非常高兴，这是14%的增长，包括125个季度客户预订超过1亿美元。

所以我认为，我们对此感到非常高兴，你在我们的书籍对账单和我们的管理服务增长率中看到了这一点，这是由我们的大型转型交易推动的。

对我们来说，随着时间的推移，超过四个连续季度，我们总是在寻找我们的咨询书籍对账单达到1.0或更好，我们的管理服务达到1.2或更好，那里没有什么变化。

朱莉·斯威特——首席执行官

在第四季度的预订中，我们的并购没有任何贡献。

我只想问关于GenAI的问题。我认为预订量在第三季度环比增长了近3亿美元，在本季度增长了约1亿美元。关于GenAI的节奏和后续情况，有什么可以帮助我们理解的吗？

朱莉·斯威特——首席执行官

是的，我们以30亿美元的订单结束了这一年，我们预计在2025财年还会有一个健康的增长。

需求很明显。我们开始看到越来越多的客户从概念验证转向更大规模的实施，这很重要。

因此，这些订单的规模正在上升，而且，我们还在继续看到至少每两个中就有一个包含了数据拉动，甚至这种情况也在增加，所以进入这一年，我们预计我们的订单和收入将会有另一个健康的增长。

而且，这些数据将继续成为一个越来越大的部分，构建数字核心，因为今天使用GenAI的最大限制之一，以及为什么需要一段时间的是它需要数据，我们的客户在数据方面有很多工作要做，这当然是我们的一个大机会。

Bryan Keane, Deutsche Bank

明白了。然后只是想澄清一下指导方针。

我知道第四季度的有机增长是积极的，我们谈论的是2025财年收入指导在恒定货币基础上增长3%到6%，如果你剔除收购，我想你们说过在低端我们谈论的是持平的有机增长，这将比第四季度略有下降。

这可能会有点令人惊讶，因为你们在预订和员工人数增长方面看到的一些势头，所以只是想确保我理解低端可能意味着什么，以及为什么一定会从第四季度结束的地方有所下降？谢谢。

朱莉·斯威特——首席执行官

我们是带着势头进入这一年的。我们执行了围绕更大交易的战略，所以我们有一个更强大的收入基础。

我们有收购，所以在范围的低端，我们将会看到的，最有可能的原因，如果是自由支配支出环境的恶化，所以我们试图给予一些灵活性。我们没有看到这种情况。

我们在本季度看到的更多是相同的，所以当我们进入这一年时，在范围的高端，是当前环境的延续，而在范围的低端，如果你今天问我，这主要适应的是什么，如果是支出的恶化，那是因为我们定位自己的方式。

感谢你们接受我的问题，很棒的成果和指导。关于GenAI有两个问题。你是否看到你们的对话越来越多地不再是替代和重新分配，而是纯粹在GenAI上的增量？然后我还有一个后续问题。

朱莉·斯威特——首席执行官

嗯，我认为这首先是因为我们看到客户在IT上的支出没有变化。

但我们看到的是，他们试图在IT上节省资金，以便在GenAI领域增加支出的持续趋势，所以一方面，现在，我们还没有看到总体支出的变化。

我们将在一月/二月看到预算的情况，但我们不预期会有大的变化，但我们也在看到的是，当他们在节省资金时，他们想将资金投资于像GenAI和数据这样的领域。

所以这真的是正在进行的动态，节省资金以进行投资，但我们还没有看到总体变化的迹象。

Dan Dolev, Mizuho

明白了。然后是关于利润率的快速跟进问题。你能谈谈GenAI服务的利润率吗，与传统业务相比如何？我认为这对投资者来说非常有帮助，谢谢。

朱莉·斯威特——首席执行官

你的意思是我们的GenAI利润率，以及我们做GenAI与其他技术相比是否有不同？

Dan Dolev, Mizuho

是的。GenAI服务与您的传统服务相比。

朱莉·斯威特——首席执行官

看，GenAI仍然是我们业务的一小部分，我现在不会真的认为它有一个特别不同的利润率特征，而且你可能听到了我的剧本中，很多时候我们开始将GenAI嵌入到我们更大的交易中，所以我们不会真的把它当作一种不同的方式，所以我不会让你认为它与我们通常的业务有太大的不同。

关于客户对有限自由支配支出的展望的评论非常有帮助，但你们能否帮助我们理解或解读一下，当你们与他们交谈时，他们寻求释放自由支配支出的是什么？是更多的宏观因素，比如利率、选举或监管，还是更多与他们的IT预算相关的微观因素，如果是后者，他们寻求在进入2025年时在这些优先事项上获得更多明确性的是什么？

朱莉·斯威特——首席执行官

这是个好问题，总体而言，有一种宏观的感觉，因为如果你看看我们的很多客户都是全球性的。如果你看宏观经济，并没有大的变化。

明年，像美国这样一个大市场，看起来可能会有所下降，欧洲可能会有所上升，但仍然不是很好，所以你开始看到他们并没有看到宏观上有大的变化，但然后你真的必须按行业来看，因为每个行业都有其因素。

例如，在能源行业，他们非常专注于他们在气候变化和可再生能源转变上必须进行多少投资，所以有很大的投资需求，没有专门的催化剂说，我有很多大投资。

如果你看消费品，很多消费品公司无法提高价格。他们必须增加销量，这意味着他们必须降低他们的——提高他们的效率和制造成本，这需要大的投入，因为制造业，我们的最新研究显示，数字化的旅程还有三分之二的路要走，所以这些都是大投资，所以我可以带你逐个行业了解。

现实是，这显然对我们来说是很好的增长，数字化旅程在很多行业中仍然非常早期。

像公共服务就是另一个很好的例子，所以他们正在进行大规模的转型，而最终，如果你是一个大企业，像那些较小的交易，它们并不能推动增长，而当你有大的投入时，这就是他们关注的焦点，因为他们现在看到了像GenAI这样的东西的潜力，每个人都在说我们必须开始。

这真的是推动它的原因，所以这就是为什么我们没有很多关于，我迫不及待地想解锁那笔支出的讨论。我们的讨论完全集中在，帮助我们更快地进行更大的转型。这真的是我们关注的焦点。

Jim Schneider, Goldman Sachs

这非常有帮助。谢谢，也许你会跟进你刚才提到的几个垂直行业。你能也许在展望2025财年时，指出一两个你期望最大改进的垂直行业，也许还有一两个你看到潜在恶化风险的垂直行业吗？谢谢。

安吉·帕克——拟任首席财务官

我认为，当我们在2025财年的总体指导中看到3%到6%的增长时，我们看到了我们所有行业以及所有服务和市场的广泛增长。

关于GenAI，你能给我们一个概念，这些最大的单个项目已经达到了多大的规模，然后，关于内部生产力进展，也许可以评论一下你在哪些服务线上看到了最早的影响，因为这关系到生产力或者你可以分享的任何更先进项目的任何指标。

朱莉·斯威特——首席执行官

从平均不到100万美元的GenAI交易，现在有一些已经超过了1000万美元，所以这仍然是较小的一端，因为正在进入生产和规模，但你开始看到这些事情从概念验证转移到更大的预订，然后关于内部生产力，我们的指导当然考虑了我们所看到的。

正如我一直在谈论的，这是我们预期的第一个领域。

记住我们试图最快地采用GenAI，因为我们认为它是我们与客户的一大差异化因素，所以我们在管理服务中看到的最多，因为我们有平台，所以你们都记得我们过去谈论过myWizard，现在我们谈论Gen Wizard。

但我们看到的是，这种技术和生产力与以前类似的方式。所以如果你回到2015/2016年当我们第一次引入myWizard的时候，这与我们一直在经历的生产力类型并没有太大的不同。

在这里，当然有一个额外的复杂性，即GenAI，为了我们能够与客户一起使用它，他们必须允许我们使用它，他们必须优先考虑，他们有很多其他领域他们想要使用GenAI，这不一定是在他们的技术生产力中，许多我们的客户已经在使用我们的平台或使用AI等。

所以有很多因素影响了我们可以使用的速度，即使我们现在在很多地方都准备好使用了，所以希望这有帮助，因为它在那种意义上有点不同，因为我们的客户也必须确定他们想要在哪里使用GenAI。

Bryan Bergin, TD Cowen

我感谢你对资本回报和资产负债表的评论，并且理解总体上这一直是一个更具挑战性的环境，尽管并购支出一直处于较高水平，但我只是好奇我们应该如何考虑未来模型中杠杆潜力的大小。只是任何我们应该考虑的防护措施。

安吉·帕克——拟任首席财务官

关于这个问题我会说几点。我们支出将会是适度的，我们将保持我们强大的信用评级，净杠杆率将会很低，所以我们在向你们提供的指导中也考虑了潜在的利息支出，以及我们的整体指导中，除了我们可能在一年中看到的营业利润率的波动性之外。