AI型B2B市场部

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面对AI浪潮，B2B市场部如何把握机遇，逆袭成为行业先锋？

核心内容：
1. B2B市场部面临的AI项目挑战与机遇
2. 从创收角度出发，明确AI项目的方向与策略
3. 基于客户采购旅程，优化AI项目执行步骤

杨芳贤

53A创始人/腾讯云(TVP)最具价值专家

最近很多B2B企业的市场总监、CMO给我们反馈，说公司强迫市场部牵头在公司内部开展AI项目，而且老板呢，还不给明确方向，只是模糊地说公司内部要融入AI，从而降本增。

CMO们自然一脸懵逼，但又实在没办法，毕竟老板下令了嘛，所以他们就开始调动市场部研究各类AI工具、国内外AI智能体等等，结果就是，工具没研究明白、推进方向也没找到、最终项目卡在那里，进也不是，退也不是。

但，从长远看，这并不是只是开展AI项目，而是进化为AI型B2B市场部的前兆。

这是喜事，根本没理由痛苦。

一、长线来看，这是老板给市场部逆袭的黄金门票

你现在觉得这项目推进得很痛苦，那是因为你在接触全新的事物并试图把新事物应用起来，如果现在老板告诉你让公司内部全员把微软办公三件套用起来，你肯定不会痛苦，因为你熟悉。

从未来十年往回看，可能现在的AI项目就是曾经的微软办公三件套，那你现在属于提前得到机会去实践啊，就这样坚持两年，你会发现，你的部门会变成AI型市场部，你会变成AI型CMO，到时候别人被淘汰，你工资却翻倍，想想不激动吗朋友。

二、先别问要不要做，而是想想从哪里开始

所以从现在开始，这样的AI项目，不要问该不该做，而要问怎么做。

策略是什么？战术是什么？

作为每天都跟各类B2B企业CMO打交道并且曾经也是B2B企业市场总监的我，结合各方信息，斗胆给大家梳理一下这类AI项目的推进策略和执行步骤。

首先B2B企业融入AI项目，最终是为了创收吧？其实不是降本增效，降本增效只是企业不能创收所以退而求其次的选择，并不是首选，首选还是创收。

那么B2B企业的创收，无论加不加AI，方式都是获客，服务更多客户，从而增加营收。

我问你个本质问题，B2B产品的交易链会不会因为AI的出现而缩短？甚至缩得像B2C产品那么短？

比如一个销售总监看到一款CRM不错，会不会因为现在是AI时代，所以就直接自己决定采购并付了款？他对内不上报、不开会、不立项，对外不咨询、不找解决方案、不要求乙方产品演示。

会不会？？

当然不会。

所以这个问题说白了就是，AI的出现，不会让B2B产品的决策者、采购者、使用者三者合一。

那么如果改变不了，那就说明我们的营销还是要遵循这个交易链路，再细化展开下，这个交易链路就变成了客户采购旅程。

毕竟无论是决策者还是采购者或是使用者，无论哪个角色，从知道B2B某款产品到最终采购某款产品，都得老老实实按照客户采购旅程走一遍。

也就是说，我们的营销还是得老老实实遵守客户采购旅程，在每个客户触点上都做好营销工作，确保线索丝滑地从客户旅程前端滑到末尾。

所以呢，大家一定要明白，以上部分，AI目前改变不了，未来能不能改变不好说，但现在以及未来两三年内，AI不可能改变B2B产品的交易链和客户采购旅程。

三、AI项目开展的策略

明白这点之后，然后咱们再思考：既然AI改变不了客户采购旅程，那么企业融入AI项目，尤其是市场部牵头的AI项目，那AI的作用可能是加快线索在客户采购旅程中的推进速度，从而让获客这事更容易、更高效。

简答举个例子就是，可能原来，一个潜客在你们官网上下载了白皮书，到这个潜客找你们顾问咨询产品或解决方案，这个过程以前可能需要3天，但是现在由于AI的融入，使得这个过程只需要1天。

这回大家明白了吧，所以B2B市场部开展AI项目的核心策略就是用AI技术或工具加快线索在客户采购旅程中的推进速度。

那么大家看图，这个核心策略说白了就是用AI加速线索从RawLeads变成MQL变成SQL变成商机，最终成交。

那么执行步骤也很明显了，就是把AI技术和工具融入到客户采购旅程的四个阶段：认知、考虑、对比、采购。

但是问题在于怎么把AI技术或工具融入这四个阶段？是盲目的融合吗还是有原则的融？那肯定是遵循某些原则

那原则到底是什么啊？原则其实就是AI的融入必须满足线索在各个阶段的需求。

你想啊，线索，或者我们叫潜客，他在认知阶段的需求跟他在比较阶段的需求肯定是不一样的。

在认知阶段，他想的是上哪儿找能解决自己痛点的资料？跟谁聊能解决自己在工作中的困惑？

但是在比较阶段，他想的是你们产品靠不靠谱？上线你们的产品费不费力？他该不该牵头推进这个项目？万一搞砸了谁来背锅？

所以你看，AI在每个阶段的融入，其实侧重点都不太一样，本质就是因为潜客在每个阶段的需求不一样。

那么大家再看图，我把潜客在每个阶段的需求简单列了下，不一定全面，但是基本上是这个情况，然后请跟着我默念我将要说的下一句话：B2B市场部开展AI项目的执行方式就是围绕着潜客在客户采购旅程中的阶段性需求，把AI技术和工具融入到工作内容中，最终实现线索状态的加速转变。

咱们还是举个例子吧

比如第一阶段：我们要干的事就是借助文生文、文生图、文生视频、图生视频等AI技术和工具，缩短内容创作时间、增加内容数量、提升内容质量，快速地投放到各个渠道、各个客户触点上，从而加速让客户意识到自己的痛点并产生相应的需求。

那么这个阶段你就会考虑很多细枝末节的事儿，比如生成文章的初稿是用Deepseek呢还是用通义千问？生成动态图表是用即梦呢还是用可灵？部门内部开会记笔记是用飞书呢还是用讯飞？要不要培养个智能体？怎么丰富知识库等等等等。

这个咱们就不在这里展开了，改天另行展开。