2023 年 4 月，HeyGen 创始人 Joshua Xu 在官方博客分享了他们 7 个月实现 100 万美金 ARR的一个历程，我读了多次每次都有很大收获，其中特别认同他在说 PMF 时的这个观点：

当你你没有达到 PMF 时，所有的其他技能都没有意义，特别是对于这波 AI 浪潮来说。

这点在我最近几篇文章里介绍的 AI 产品案例里同样感触特别深，但反过来也可以看出，AI 时代一旦找到了 PMF，那么市场给你的正反馈可能会非常快，因为在找到 PMF 后 AI 所带来的价值提升会非常明显，而另一个就是基于 AI 构建产品比之前也更快。

下面分享一下 Joshua Xu 的全文：

我们于 2022 年 7 月 29 日上线，用了 178 天达到 100 万美金的 ARR，217 天时间达到盈利状态。我们已发展到约 30 人，分布在 3 大洲、4 个国家和 6 个城市。

下图是我们的一些数据，当然，我们的发展速度不是最快的，但我们希望这可以作为未来发展的一个范例。

回顾过往，这是一个很好的旅程。Wayne（联合创始人兼 CPO）和我来自消费产品背景（Snapchat + Smule），12个月前，我们对 SaaS 并没有太多经验，但我们意识到这是实现我们愿景的必经之路，所以我们就去做了。

通过阅读和与有经验的人交流，我们学到了很多。我非常感激许多人帮助了我们，我想通过这篇文章回馈社区，特别是向人工智能领域的创始人分享我们是如何实现 100 万美元 ARR 的故事。

我将分享我们如何找到第一个付费客户，我们如何验证 PMF，放大我们的产品开发之旅，我们如何构建产品，我们如何与客户合作，最后，我们如何学习。

PMF -> AI-Market-Fit（AMF）

我在构建 AI 模型、Hacking 和产品开发方面拥有丰富的经验。但是，当你没有找到产品市场契合度 （PMF） 时，这些技能都没有意义，这在当今的 AI 热潮中尤为重要。我想分享我们在内部实施的另一个概念：AI-Market-Fit（AI 市场契合度）。

面对新兴技术，区分 Demo 价值和用户价值可能具有挑战性。许多技术 Demo 看起来非常酷，我同意（我自己曾经是一个狂热的爱好者）。但从长远来看，Demo 价值很快就会消失，只剩下用户价值。

当我们在 2020 年 12 月创立公司时，生成式人工智能的概念距离成为主流还有很长的路要走。尽管如此，我们从一开始就坚信人工智能可以生成高质量的内容。我们的最终目标是通过开发一种视觉引擎（visual engine），从传统的基于相机的方法过渡到人工智能生成，从而彻底改变视觉叙事（visual storytelling）。

为了实现我们的愿景，我们将其分为三个步骤。第一步是为企业构建视频引擎；接下来，我们设定了创建 SaaS 产品的初始里程碑，使我们能够实施我们的技术，探索其边界，与用户建立关系，同时产生收入以继续长期投资。

经过一段时间的探索，并考虑了技术可行性和应用场景，我们确定了代言人场景（spokesperson scenario）作为我们的目标市场。然而，一个关键问题出现了：我们如何验证这是否真正适合人工智能市场？

答案是 Fiverr。

当我们搜索“发言人（spokesperson）”时，Fiverr 上有 1811 个可用服务。如果我们能够将我们的想法发展成出色的产品体验，那么它就会有市场，人们就会愿意为我们的解决方案付费。

10 个月前，我们创建了一个 Fiverr 账号并推出了一个服务 gig（在 Fiverr 平台上，Gig 指的是卖家提供的服务产品，可以理解为一个任务或工作），提供多种语言的点播视频片段。那时，我们已经有了一个早期版本。虽然它并不完美，但它足以测试市场需求。

在这个早期版本中，我们没有透露我们的头像是 AI 生成的。取而代之的是，我们提供了与 Fiverr 上其他参与者相同的服务，但成本仅为 10%，时间为 10 分钟而不是几天，我会手动运行代码来向客户交付视频。【投资实习所注：这就是 Benchmark 合伙人 Sarah Tavel 所说的优秀 AI 产品的共同点：结构性成本优势）。

我们具有竞争力的价格和快速的交付能力帮助我们在 Fiverr 市场中脱颖而出，从而以 5 美元的价格获得了我们的第一个付费客户。之后，我们更新了我们的服务描述，公开说了我们的头像是 AI 生成的，但我们的服务仍然很受欢迎。

很快就吸引了更多的客户（30+），使我们能够更好地了解应用场景和定价预期。我们发现人们愿意为代言人（spokesperson）视频按照每分钟 3 美元的价格付费。

这使我们能够以最低的成本验证我们正在寻找的 AI 市场契合度（AMF），而无需构建成熟的产品。结果，我们获得了第一个付费客户。更重要的是，这群最初的用户后来成为了我们产品的客户，为我们的第一个版本提供了宝贵的反馈和坚实的基础。

对于几乎所有的效率工具，我们都可以验证 Fiverr 或 Upwork 等平台上是否存在类似的市场模式。这些平台代表了需求和供应的情况。我们可以找到许多想法，比方说翻译、SEO 文章、图像生成、视频制作、配音等。

学到的经验教训

1.尽早与合适的人交谈，甚至在构建产品之前。找到一种快速开发最小可行产品 （MVP） 并让用户付费的方法，如果他们不付费，那就不算。

2.在与真实用户见面后，要像你之前一无所知一样倾听他们的观点。事实上，要抵制基于你的经验和所谓的愿景而认为你知道他们想要什么，这比你想象的要困难得多。

需要练习才能真正忘记你认为你的用户需要什么来内化他们真正想要的东西，作为一名技术创始人，我有很多关于新技术"如何"提供帮助的想法，但在大多数情况下，它们都不奏效，一个很好的例子就是我们的 CG 头像。

3.我们曾经是元宇宙炒作的一部分，当时每个人都认为 CG 人类和元宇宙很快就会成为未来。我也研究了这项技术，认为它很酷，可以为我们现有的产品增加价值。然而它并没有带来良好的 PMF，变得难以维护，需要更多用户使用才可持续。

最后我们不得不暂停该服务并解散团队，尽管技术很优秀，但只有少数用户需要它。人们想要更多原创和有吸引力的个性化视频，如果我们优先考虑用户的观点，是可以避免这个问题的。

4.避免一厢情愿的想法，尤其是对于技术创始人而言。随着新技术的不断涌现，我犯了很多错误，但技术的内在价值有时与实现 PMF 相去甚远。

5.找到正确的问题远比解决当前“最重要”的问题重要得多。当你做对了，这与在虚假的 PMF 上工作是完全不同的体验，你可以闻到它的味道。【投资实习所注：Sam Altman 最近在斯坦福大学交流时也说到了这个观点：创业要做非共识的事情，但最重要的是要正确（文章见Memo网站）】。

产品旅程

我们在 2022 年第二季度开始开发该产品，并于 2022 年 7 月 29 日推出。我仍然记得我们 Product Hunt 发布当天的激动心情。我们成功获得了 AI 月度产品和营销月度产品第一名，这一里程碑开始了 HeyGen（前身为 Movio）不可思议的旅程。

发明 TalkingPhoto。在向客户解释如何创建他们的头像时，一个经常被问到的问题是，“我可以使用照片吗？答案是否定的。然而，这个问题强烈表明，一些用户 1） 想要一种低成本的方式来创建 Spokesperson 视频，2） 希望在拍摄完整镜头之前有一种快速方法来测试该功能。

因此，我们通过开发使照片说话的功能进行创新，我们称之为“TalkingPhoto”。该功能在 Beta 版测试期间获得了很好的反馈，它是我们 PLG 战略成功的关键因素之一。TalkingPhotos 有趣、引人入胜且富有创意，这带来了大量的社交分享。最近风靡一时的“Balenciaga/Harry Potter”例子完美地证明了它的吸引力。

增加流量 - 免费增值 + 水印，导致一个月内 3 次宕机。我们采用了各种 C 端产品的 PLG 增长策略应用到 B2B 环境中，在这方面，Wayne 和我有更丰富的经验。

首先，我们选择了免费增值而不是免费试用。接下来的问题是如何鼓励更多的分享，虽然我们实施了允许用户邀请朋友获得推荐积分的典型方法，这个方法效果很好，但作为一个视频公司，我们希望做一些更具创新性的事情。

答案很简单但非常有效，就是：免费增值+强水印。我们的水印比平时更重，但这就是我们一开始引导所需要的。在社交应用中，人们通过计算现有用户邀请了多少新用户来计算用户获取的病毒系数。

虽然我们没有像社交应用那样的好友网络效应，但我们的内容产生了强烈的“观看-分享”网络效应。如果我们必须确定我们为获取用户做了什么，这种网络效应是我们采用的唯一策略，我们实现了超过 3.0 的“病毒系数”（新客户数量/新水印视频数量）。

很多人说，对于每一个SaaS 产品来说，80% 的流量来自一个渠道。而这就是我们的渠道，我们通过微调和实验优化了整个工作流程。

我们在 9 月 12 日推出了免费增值 + 水印组合，以及 Stripe 付费。结果，一些用户生成的视频在社交媒体上获得了数百万的观看次数，导致我们的系统崩溃了几次。

放大病毒引擎：Gen AI 图谱特色。我们开始在行业中获得巨大的吸引力，并开始出现在众多生成式人工智能图谱上。10 月 24 日，红杉资本首次提到。从那时起，我们在社交媒体上被提到很多次。凭借内在的病毒式势头，我们继续扩大我们的用户获取引擎。

改善客户体验

最初，我们的产品对许多客户来说是一个全新的概念，所以他们中的很多人实际上并没有被激活。因此，从 11 月到 1 月，我们花了 3 个月的时间专注于用户登录体验。

通过不断与客户交谈并观察他们一步一步地试用产品，我们得出结论，他们旅程中的第一个 Aha 时刻不是他们尝试他们的第一个模板、玩弄我们的 AI 头像或使用视频工具，而是观看他们的第一个 AI 生成的视频。因此，客户体验很快成为整个团队的主要关注点。然后，我们探索了各种可能的方法来帮助客户更快地达到 Aha 时刻，包括了：

• 构建登录页面，允许用户创建视频，甚至无需注册帐户

• 成功注册后嵌入入门介绍视频（这些视频是用我们的产品制作的）

• 为不同的用例创建数百个模板，以加快用户的内容创建过程（我们在短短一周内只用两个人就构建了 200 个模板）

最终，自 11 月以来，我们将转化率翻了一番。此外，我们在 G2 上收到了近 200 条评论，评分为 4.8/5.0。

HeyGen 是如何构建产品的

我们在将一家小公司的产品发展成大公司产品方面拥有丰富的经验。我们对产品开发的看法可能与大型组织有所不同。尽管如此，我们发现这种方式对于初创公司来说非常有效。

每周发布新版本。自推出产品以来，我们一直保持着每周的发布计划。这样做是一项艰巨的任务，在大多数快节奏的互联网公司中，每两周发布一次是标准的。

但我们发现，在达到 100 万美元 ARR 的道路上，它是有益的，这不仅加快了产品迭代的速度，还迫使我们优先考虑最重要的事情。没有时间处理次要问题。

我们是如何做到的呢？我们通常会在周日完成下周开发的设计，然后在周四发布，以提供缓冲以在周五修复任何问题。

同时在周五，我们还将对新版本进行初步数据分析，并对前一周的版本（当时已经上线一周）进行更深入的分析。我们每周都在重复这个过程，只用一张 Airtable 表来管理所有这一切。

然而，这样做的代价是事情会搞砸，我们也经历了打击。

仅在出问题时才做修复。这可能有些违反直觉，但我们只在某些东西出现故障时才进行优化或修复，在早期这是可以接受的，因为我们可以足够快速地填补空白。

与此同时，这种方法有助于我们避免过早优化。在 AMF 的早期阶段，大多数优化都是不必要的，因为需求和产品功能本身就存在不确定性。结果，我们可能会优化错误的问题。然后，当必须解决某个问题时，我们开始看到了 AMFI 的出现。

对我们来说，9月/10月有几波流量导致我们的服务器崩溃了几个小时，这就是 AMF 的时刻。当你找到 AMF 时，你的服务器将开始崩溃，这是设计使然，我们可以用这种方法最大化迭代次数。

另一个非常规的观点是，验证 PMF 的唯一方法是有人破坏了它。设计的系统如果真正的 PMF 出现了，它就会出问题。目标是快速推出产品并测试尽可能多的想法，出现故障意味着某些地方是正确的。

【投资实习所注：这种思路很反传统，传统观点往往认为系统应该设计得非常健康，能够承受大量流量和压力。但这种观点认为，故障实际上是一个好迹象，表明你的 PMF 对了，吸引了大量用户）。

比方说我们使用单个 MySQL 作为数据库，我们可以选择一个更复杂的数据库来获得更好的扩展性，但为什么要这样做呢？直接使用 MySQL，让它崩溃就好了。如果使用你产品的人少于 1000 人，一个 MySQL 就绰绰有余了，这可能意味着还没有达到 PMF。在早期，我们几乎没有编写任何单元测试。

【投资实习所注：这个例子很好地诠释了上述非常规思路。传统做法可能会选择一个可扩展性更好的数据库，并编写大量单元测试来确保系统的健康性。但这种思路则主张，在早期就使用轻量级的 MySQL，不投入过多精力在扩展性上。只有真正达到 PMF，用户量激增时，数据库才会崩溃。这时你再去解决扩展性问题。】

我们也将同样的思维方式应用于其他领域。比方说我们没有使用任何花哨的东西进行项目管理，比方说 JIRA、Asana 或 Trello。取而代之的是，我们依靠一张 Airtable 表来管理一切。它虽然不完美，但搞定了所有的工作就好。

适应分布式团队合作

最初，我以为远程团队由于缺乏当面交流和紧密合作的环境，可能会影响生产力。但我发现无论是远程还是本地团队,真正的瓶颈往往出现在跨团队的协作和依赖上。

为了应对这些挑战，我们做了这么几个事情：

1. 拥抱异步沟通：使用 Loom 等工具可以鼓励团队成员专注于关键点，并允许大家以更快的速度观看，从而提高沟通效率；

2. 适应不同的时区：在两个时区的交汇处安排至少两次 30 分钟的定期会议有助于确保全球团队成员保持联系和了解情况；

3. 雇用一个灵活的团队：一个愿意为偶尔的清晨或深夜会议调整日程安排的团队可以在快速发展的初创公司中保持动力和速度；

实施这些策略提高了生产力，使我们能够为用户提供非凡的体验，比方说，24/7 全天候支持和客服电话、全天候服务可用性而不必担心稳定性，以及在不同国家/地区的快速增长。

尽早构建数据仪表板

我们使用 Metabse 作为数据库层的可视化引擎，总共有 200+ 个仪表板。我们还使用 Python 笔记本来构建更复杂的 SaaS 指标（https://sacks.substack.com/p/the-saas-metrics-that-matter ），我强烈建议构建所有这些数据仪表板，并选择对你最有意义的内容进行优化。在发布产品之前构建它，即使数据错误，也可以构建它，我们可以随时回来修复它。

AB测试是一个陷阱

在创业初期，A/B 测试可能不是最有效的方法。由于数据量不足，难以产生具有统计学意义的结果，这可能会被视为过度工程化。相反，更好的做法是快速交付产品。如果出现问题，根据反馈加以解决并做出必要的调整。

我们使用的工具

• Datadog（没有使用 Grafana）+ PagerDuty

• Azure Synapse（用于托管数据工作流；在前六个月中，我们基本上每天都会覆盖 MySQL 的整个分析数据库，而无需管理增量更新管道）

• Shotstack（用于引导我们的初始视频渲染管线）

• Zapier（自动化整个团队中所有可能的工作流程）

• Typeform + Calendly（不仅用于调度，还用于与 Zapier 一起构建迷你 CRM）

• Webflow + Jasper

• Intercom

• Amplitude

• 公司中的每个人都可以无限制地访问 ChatGPT Plus 和 GPT-4 API

这里讨论的很多策略可能只适用于初创公司的早期阶段，尤其是在达到 100 万美金 ARR 之前。在此之后，可能需要相应地调整。

另外，一开始只构建几个功能至关重要。如果我们必须重新开始，我们会更多地关注一个关键功能，并提前三个月推出产品。比方说产品可以在没有编辑器视图的情况下启动，我们本可以只专注于绿屏高质量视频生成。这将帮助我们更快地进入市场，有更多时间收集用户反馈。

客户

根据我们的经验，打造出色产品的关键在于培养良好的产品-用户动能。有了这种动能，我们就不需要自己决定要构建哪些功能，而是应该收集客户反馈，让反馈来指导我们的优先事项。下面介绍我们如何与客户一起成长。

最大限度地提高我们可以与之交谈的客户数量。虽然我们经常听到建议我们应该倾听客户的意见，但我想分享一些关于我们如何做到这一点的具体事实。首先，每个用户都可以与我们安排通话，甚至无需注册帐户。

在过去的 217 天里，我们开了 1400 次客户 Zoom 会议，平均每天开 7 次会议。Wayne 和我参加了其中的 800 次会议，每次都做笔记并与整个团队分享。在这些电话中，让客户说话是必不可少的。

我们将对讲机支持划分为三个时区，最大限度地提高了我们与客户聊天和收集宝贵见解的能力。（我们的目标不是提供 24/7 全天候支持，而是尽可能多地向客户学习）。

与团队建立透明度。我们维护着两个聊天群：“HeyGen Loves”和“HeyGen Hates”，以收集所有客户反馈。通常，“HeyGen Hates”更忙，因为团队急于确定需要改进的领域。在全体员工会议期间，我们会优先分享客户反馈，然后再讨论任何指标。客户意见永远是第一位的！

避免定制需求。要抵制接受定制化需求的诱惑，即便是伴随着一大笔支票。相反，你应该评估所提出的解决方案是否只会让一个客户受益，还是会为所有客户带来好处。

我们如何做无法扩展的事情。我们经常听到这种方法的重要性，这就是我们为客户成功所做的。为了跟踪我们的客户，我们使用一个简单的 Airtable 表，这是我们从 Andreas Klinger （https://klinger.io/posts/the-simplest-and-most-important-dashboard-for-early-stage-startups） 那里学到的方法。在内部，我们只将视频生成活动视为留存，因为这直接链接到我们正在创建的用户价值。

这是我每天早上检查的第一件事，我们的目标是最大限度地提高绿色的比例。我相信它背后没有魔力，许多优秀的产品经理可以通过优先考虑客户成功来实现这一目标。然而，这种关注使我们能够专注于最关键的方面——创造用户价值。

我们一直采用这种方法，直到我们客户达到 1000 多个。这时，我们需要开始考虑扩展的问题。

我们如何学习

学习构建 SaaS 产品是一种愉快的经历，它与构建消费产品完全不同。作为创始人，你经常需要在两个极端之间取得平衡。根据我的经验，为了快速学习，自信而谦虚是至关重要的。只要你投入时间和精力，就对自己学习任何东西的能力充满信心。同时，保持极度谦虚，承认你可能错了，别人可能有更好的主意，应该先从赢家那里偷东西。

以下是关于我如何学习的一些见解：

1. 自 2020 年以来，我在开车上班时收听了 SaaStr 播客的每一集；

2. Substack 一直是一个很棒的学习资源，例如 Lenny 的Newsletter、Kyle Poyar 的 Growth Unhinged；

3. 研究其他 SaaS 产品，竞争对手，甚至不同领域的产品都教会了我很多东西；

4. 找一个 adviser，确保我以正确的方式学习至关重要。不仅要从他们的建议中学习，最重要的是，他们是如何得出这些建议的。将我的方法与他们的方法进行比较，并询问他们为什么不选择我的方法。它就像 RLHF。

超越 100 万美金 ARR

截至这篇文章发表之日（4月26日），我很高兴地与大家分享，HeyGen 已经实现了另一个重要的里程碑，我们有望在本月实现盈利！2 个月前，我们庆祝了 100 万美元的 ARR 成就，我非常感谢我们敬业的团队和一路支持我们的每一位客户。没有你们的支持，我们的成功是不可能的。

在产品方面，我们目前正在开发 HeyGen 2.0，它将具有额外的团队协作和企业功能。此外，我们已经积累了数百万个视频数据，这使我们能够为视频构建垂直 LLM 应用程序，这将解锁端到端的视频生成体验。

在我们的市场推广策略上，仍有很大的增长和改进空间。因此，我们正在积极扩大市场推广团队，招聘该领域的顶尖人才。未来我们还有更多东西需要学习，我真诚期待在我们实现 1000 万美元 ARR 的里程碑时，与大家分享我们的故事。

【投资实习所注：在 2023 年 11 月底，HeyGen 宣布其 ARR 已经突破了 1800 万美金《1 年 1800 完美金 ARR，AI 掘金热里的华人创业者 2》】。

建立一家初创公司可能具有挑战性，有时是痛苦的，但也是有回报的。我希望我们的旅程能够激励和帮助你进行创业。