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AI会取代售前吗？我的一些思考

发布日期：2025-02-26 05:36:42 浏览次数： 1568 来源：IT售前培训

最近deepseek挺火，连带各种智能体也很火，但是能取代售前吗？

AI代替售前，只能通过两个方面：一个是用AI代替或训练售前与客户沟通，一个是作为工具来提升生产力。

用AI代替或训练售前与客户沟通

用AI来与客户沟通，是可以实现的，豆包就可以，也可以退而求其次训练售前与客户沟通。

用AI来与客户沟通可以实现，但是效果好不好呢？

让AI给出提出解法不难并呈现（讲）出来不难，但是让客户相信并推动做决策很难。

别说AI了，就是专业的人也非常难让客户相信和推动决策。

我一直讲售前最难做的是:与客户的接触。因为接触就要沟通，沟通要么建立信任，要么丧失信任。

而这个与客户的接触正是AI的软肋。这是售前核心影响力之一。这个接触是多种多样的，可能是沟通，可能是方案汇报，可能是调研，可能是演示，也可能就是吃一顿饭，总之都是接触，这里容易出幺蛾子。

我见过1000多万的项目，就是跟客户见一面就持续冷淡下去，直到丢单的事情。也见过2000多万的项目，因为给客户安排了一场视频会议就定乾坤的事。

也就是说，我们前期所有的运作，看似万无一失，但是很可能就是因为真正接触的时候沉沙折戟。

诚然，用AI训练后，可以仿真你的声音，可以用极其流畅的语言跟客户沟通，包括做演示，放PPT（写PPT后面讲），但是依然做不到有效的接触和沟通，甚至远远不够。

塔夫茨大学研究表明：人类在对话中通常会避免同时说话，轮流发言和倾听。每个人都会评估许多输入线索（情绪和视觉线索），以 “话轮转换点”（TRP）来为插话选择合适时机和语气。TRP 在对话中经常出现，许多时候我们会略过一个 TRP，让说话者继续。其他时候，我们会利用 TRP 来轮流发言，分享我们的想法。

塔夫茨大学心理学和计算机科学教授 JP de Ruiter 表示，AI擅长检测内容中的模式，但无法以接近人类的能力检测到合适的TRP。同时AI更无法建立道德伦理顾虑和展示社交和情感需求，就如同张雪峰老师说的没有情绪价值。这就是AI不能完成人类的关键一环。

下面我们来看王志文老师的一段对白，这就很容易感染人。

假设不久的未来，AI售前直接跟客户对话，效果会很糟糕，第一，内容太多，客户记不住；第二，客户不会与AI心灵契合，无法找到TRP实现共情和协同，不会走心；第三目前AI自带幻觉，容易被质疑。可以说，目前AI做不了接触和沟通工作。客户还会跟售前来一次一模一样的沟通，这样的沟通只会更具备挑战性。

那训练售前跟客户沟通呢？

让AI输出一些话术，让售前按照话术回答和评分。

难度一，首先智能体要足够的聪明，我自己喂养了的售前智能体，我感觉AI有些问题回答可以达到60分，有些达到70分，也许还需要调教，如图：

上面这个是60分效果。问题出在重要度排序、细节和逻辑不够。

上面这个是70分效果。问题出在结构梳理，逻辑不够。

所以，AI经过训练后，让他代替你，效果还是差一些的。

难度二，AI是钢铁直男，他的回答逻辑用于扫盲没有问题，但是客户问题往往是隐含各种动机，甚至挖坑，所以AI的80%的话术是不适合现场交流的。另外他还有一个不如人的地方是，人可以应景来展现情绪，这部分影响力也非常关键。

难度三：人的语言惯性比较大，跟AI复读一段话是很难的，我们经常念稿子，大家都知道什么效果了，你跟着念，与你思维其实是不同步的，导致你无法预感上下文，也无法表达合理的情绪，不是生硬就是小心翼翼，甚至你忘记你说过的某一段话。其实人的语言锤炼是通过沟通的方法论来修正的。而基于token的输出，会让人非常不适。

但是作为平时沟通能力的养成，AI还是有一定的意义的。

既然AI的沟通还有点欠缺，那就要沦为售前的工具人了。曾经售前是销售的工具人，现在AI是售前的工具人，呵呵，取代售前的奇点暂时还来不了，但是地狱笑话来了。

作为工具来提升生产力

个人觉得，其实作为AI的工具人搞定生产力可以的。

目前AI赋能，无论是deepseek,还是豆包或腾讯元器或其他任何智能体，确实可以帮售前做不少事情，而且文笔超过很多售前。能做融方案编写（需求分析、方案框架搭建及编写）、素材优化、知识萃取和组织、智能助理（客户分析及话术建议）、甚至简单训练等等工作。

写word方案

AI可以打7分，几乎很少错别字，文字组织流畅清晰，结构严谨。但是缺点也很明显，AI的痕迹很重，也有自编自导的幻觉内容，同时也具备一定的雷同性，客户体验不好。另外一个就是，我们的训练内容如果各个年代都有，会导致AI输出的文案有些地方过于陈旧，需要大量人力纠偏，其实这个不是最大的缺点。最大的缺点是：由于文章不是售前写的。售前思维很难帖服里面的逻辑来给客户展现，导致文案思路和售前思路脱节，客户看到的方案，跟你说的东西不一样，造成客户困扰和不信任。

写PPT方案

AI可以打2分，图文并茂没有问题，问题是逻辑表述不够清晰，更大的问题是复杂思路的处理，我们一张PPT动不动就是数以百计的设计元素，合理组合，这个难度比word复杂多了，最大的问题是融合策略（我们PPT里面很多元素，其实是有自己的意图的和考量的），还有一个致命缺点，AI的PPT跟售前的思路仍然是两张皮，思路脱节，造成客户困扰和不信任。

结论：总之，目前AI写PPT方案不行，写word方案的生产力是提高非常快了。但是需要事后人工雕琢，需要售前仔细改成符合客户需求、认知的内容。但问题是每个售前的方案目录或方案库有现成的方案，你修修改改一样很少时间就可以搞定了，为何要AI生成一篇文章呢？

售前还是用自己的原生方案模块，慢慢迭代，随时修改输出更合适。AI用于点缀、基础内容加工和应急是可以的。同时对我们售前的各种素材优化、知识萃取和组织及助手工作这个是非常不错的。

AI后续会日益精进，但是最大的不是技术问题，是我们人类自己的问题，因为我们很难相信一个缺乏自主意识的机器，或许我们后续习惯了呢，不好说。也许AI在5年内最大的作用是促进了认知平权，通过AI消除了各地售前对行业生态和技术壁垒，大大缩小了认知鸿沟。但是认知及智力财产往往又是个人、企业安生立命其中一根支柱（另一个是先进的新质生产力），所以这个过程应该是曲折向上的。总体乐观吧。